Fluxo Comercial — Jean Paiva Advocacia

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Jean Paiva Advocacia · Material interno · Time comercial (SDR & Closer)

Do lead ao contrato: o mapa completo de qualificação e venda cruzada

Este documento organiza, em um único fluxo, a jornada do lead desde a chegada até o contrato — com as perguntas de qualificação, os documentos que comprovam o direito e os pontos exatos onde um caso abre uma segunda ou terceira solução jurídica. Cobre Previdenciário, Trabalhista, Direito de Família (exclusivo para mulheres) e Direito das Sucessões (para todos). Baseado no SCRIPT_COMERCIAL_ATENDIMENTO, no PLAYBOOK_SDR_CLOSER e nos POPs de entrevista do escritório.

OAB/MA

Jean Lima de Paiva Junior — OAB/MA 18.618. Responsável técnico pela análise e decisão jurídica de todos os casos. O atendente organiza; quem decide o caminho é sempre o(a) advogado(a).

OAB

Provimento 205/2021: nada aqui é promessa de resultado. Toda taxa de êxito citada é histórico interno, para calibrar a triagem — nunca para prometer ao lead. Frase-limite do atendente: "quem analisa e decide o caminho é o(a) advogado(a) — meu papel é organizar tudo para essa conversa."

Visão geral do fluxo

A espinha dorsal do atendimento, do primeiro contato até a entrega do resultado. Cada etapa remete a uma seção detalhada mais abaixo.

Lead chega por canal permitido

Anúncio institucional, indicação ou busca orgânica. Nunca captação ativa (Prov. 205/2021).

1ª resposta em até 15 min úteis

Até 1h fora do horário comercial. Sem resposta em 15 min = falha registrada na métrica.

Qualificação geral (as 4 perguntas de abertura)

Nome, cidade, resumo do problema, urgência/prazo. Ver seção 03.

Detectar a(s) demanda(s) — nunca só a primeira que o lead disse

Rodar o checklist de perguntas do tipo de demanda identificado e verificar o gatilho de venda cruzada correspondente (seção 05).

Previdenciário → seção 06 · Trabalhista → seção 07

Pontuar viabilidade (0–10) e prontidão de decisão

SDR preenche a matriz de dois eixos; nunca decide sozinho em caso de dúvida — sobe para o advogado.

Classificar no quadrante Q1–Q4

Fechar agora, nutrir, frear com honestidade, ou orientar e liberar. Ver seção 08.

Se Q1: fechar contrato direto, sem agendar entrevista antes

Para leads Q1 (viável + quente), o closer tenta fechar o contrato imediatamente — sem esperar agenda do advogado. A análise de viabilidade do advogado acontece depois, em cima do contrato já assinado, para autorizar o prosseguimento. Para Q2/Q3/Q4, mantém-se a triagem do advogado antes do fechamento (POP-PREV-001 / POP-TRAB-01).

Advogado confirma viabilidade → prossegue ou distrato

Confirmado viável: onboarding (kit em 48h) e prosseguimento normal, com update proativo a cada 30 dias. Inviável: distrato/cancelamento imediato do contrato, cliente orientado, sem ajuizamento.

Entrega da prestação jurisdicional

Vitória ou derrota: sempre com ligação do advogado antes de qualquer mensagem escrita.

Fluxograma visual — o caminho em um golpe de vista

Mesma jornada da seção 01, agora em desenho. Use isto durante a ligação: encontre onde o lead está e siga a seta.

Lead chega

canal permitido: anúncio, indicação ou orgânico

1ª resposta ≤ 15 min úteis

Qualificação geral

nome · cidade · problema · urgência

Detectar a demanda e checar venda cruzada

seção 05 — nunca só a primeira coisa que o lead disse

Pontuar viabilidade (0–10) × prontidão de decisão

↓ classifica em um dos 4 quadrantes ↓

Q1 · viável + quente → Fechar agora

Fechar contrato direto, sem aguardar agenda do advogado → advogado analisa viabilidade do contrato assinado. Confirmado viável → onboarding e ajuizamento. Inviável → distrato/cancelamento + orientação, sem ajuizamento. Depois: onboarding (kit 48h) → acompanhamento (gatilhos + update a cada 30 dias) → entrega da prestação jurisdicional.

Q2 · viável + morno/frio → Nutrir quente

Cadência D+2 / D+7 / D+15 / D+30. Reengajou → sobe para Q1, fecha contrato direto. Não respondeu → nutrição passiva, porta aberta.

Q3 · fraco + quente → Frear com honestidade

Pendência sanável? Sim → plano de maturação com data de retorno no CRM. Não → recusa digna (cai em Q4).

Q4 · fraco + frio → Orientar e liberar

Recusa digna + caminho orientado. Registrar motivo no CRM. Porta aberta → pode virar indicação.

As 4 perguntas de abertura — sempre, antes de qualquer ramo

Aplicar nesta ordem, uma de cada vez, antes de abrir qualquer checklist específico. Se houver prazo correndo, sinalizar URGENTE e acionar o advogado antes de terminar a qualificação.

Nome completo
Cidade onde mora
Resumo do problema, com as próprias palavras (texto ou áudio)
Existe algum prazo correndo? (carta do INSS com data, audiência, prazo de recurso)

Frases de transição — o que o lead diz → o que o atendente identifica

Lead diz	Demanda provável → ir para
"O INSS cortou meu benefício"	Incapacidade B31/B32
"Quero me aposentar"	Aposentadoria idade urbana / rural / tempo de contribuição
"Quero o LOAS / BPC"	BPC/LOAS — triagem dura antes de agendar
"Meu marido/esposa faleceu"	Pensão por morte — sempre checar o gatilho de acidente de trabalho
"Houve um acidente no trabalho" (com óbito)	Acidente de trabalho fatal — script de acolhimento, zero pressa
"Fui mandado embora" / "por justa causa"	Reversão de justa causa ou verbas rescisórias
"Quero processar a empresa" (genérico)	Funil de descoberta: mapear vínculo, dano, prova e expectativa antes de classificar

As frases exatas: do primeiro "oi" ao encerramento

Não são sugestões de tom: são as frases do SCRIPT_COMERCIAL_ATENDIMENTO, calibradas para converter sem ferir o Provimento 205/2021. Use como base e adapte ao seu jeito de falar — o que não muda é o que está em negrito e o que está nas listas de "nunca dizer". Cobre todas as fases: abertura, qualificação, objeção, fechamento, nutrição e pós-contrato.

Abertura no WhatsApp

Saudação padrão"Olá! Aqui é o(a) [NOME], da equipe de atendimento do escritório Jean Paiva Advocacia. Que bom receber sua mensagem. 😊 Para eu te direcionar da melhor forma, posso te fazer algumas perguntas rápidas?"

Se o lead veio de indicação"Que bom que o(a) [INDICANTE] lembrou da gente! Fico feliz pela confiança. Vou te conhecer melhor para encaminhar seu caso certinho, pode ser?"

Encerramento da qualificação — a promessa que não pode ser quebrada"Perfeito, [NOME]. Anotei tudo. Agora vou passar seu caso para análise do(a) advogado(a) e em até 1 dia útil te retorno aqui mesmo, ou para agendar uma conversa com ele(a), ou com uma orientação. Pode ficar tranquilo(a) que você não vai ficar sem resposta, combinado?"

Acidente fatal — o script mais sensível do escritório

⚠ Regra absoluta: acolhimento primeiro. Zero pressa. Zero valores.

A família está em luto. Qualquer tom comercial aqui é violência — e infração ética. Esta é a única abertura permitida, e não existe recusa na triagem do atendente: acidente fatal em contexto de trabalho sempre passa para o advogado avaliar, acionado no mesmo dia.

Abertura — única permitida"Eu sinto muito, de verdade, pela perda de vocês. Não existe palavra que dê conta disso. Quero que saiba que aqui vocês vão ser ouvidos com calma e respeito, no tempo de vocês. Não precisa me contar tudo agora — me diga só o que se sentir à vontade."

Se a família não responder por 2 dias"Sem pressa nenhuma. Estou por aqui quando você quiser conversar." — e só.

Se a família perguntar "quanto dá um caso desses?""Essa é uma conversa importante e séria demais para eu responder por mensagem. O(a) advogado(a) vai explicar tudo com calma e por escrito quando vocês conversarem pessoalmente, tudo bem?"

Oferecer atendimento no ritmo da família"Se for mais confortável, o(a) advogado(a) pode receber vocês no escritório ou ir até vocês. Como preferirem."

✕ Nunca dizer, em acidente fatal

Qualquer cifra, faixa ou "casos assim costumam dar X".
"Quanto antes entrar, melhor" — pressa sobre luto.
"A empresa vai pagar caro por isso" — promessa somada a tom de vingança.

Transição por demanda — a primeira resposta que acolhe

O lead diz a dor; o atendente devolve acolhimento e pede licença para qualificar. Nunca pular direto para a pergunta técnica.

Lead diz	Atendente responde
"O INSS cortou meu benefício"	"Entendo, isso assusta mesmo — vamos olhar isso com cuidado. Vou te fazer algumas perguntas para o(a) advogado(a) já analisar seu caso, tudo bem?"
"Quero me aposentar"	"Ótimo momento para planejar isso direito. Algumas perguntas rápidas para entender sua situação, pode ser?"
"Quero o LOAS / BPC"	"Certo. Esse benefício tem critérios bem específicos definidos em lei, então vou te fazer perguntas importantes antes de qualquer coisa, para ninguém perder tempo, combinado?"
"Meu marido/esposa faleceu"	"Sinto muito pela sua perda. Vamos com calma, no seu tempo. Quando se sentir confortável, me conta um pouco da situação."
"Houve um acidente no trabalho"	"Sinto muito que vocês estejam passando por isso. Aqui você vai ser ouvido(a) com calma e respeito. Me conta o que aconteceu, sem pressa."
"Fui mandado embora"	"Entendo, demissão mexe com a gente. Me conta como foi para eu encaminhar sua situação ao(à) advogado(a)."
"Quero processar a empresa"	"Certo. Para te orientar bem, preciso entender o que aconteceu. Me conta a situação desde o começo?"

Empatia e "nunca dizer" — por demanda

A frase de empatia vem antes das perguntas técnicas: é ela que faz o lead confiar e responder de verdade. A última coluna não é sugestão — são frases proibidas, cada uma por um motivo real.

Demanda	Frase de empatia	Nunca dizer
Incapacidade (INSS cortou)	"Eu sei que ficar sem o benefício de uma hora pra outra desorganiza a vida toda. Por isso a gente trata esses casos com prioridade na análise."	"Você vai voltar a receber, pode ficar tranquilo." · "Esse caso é ganho na certa." · "A perícia do INSS é sempre errada."
Aposentadoria	"Depois de uma vida inteira de trabalho, é mais que justo querer isso resolvido direito. Vamos analisar seu histórico com calma para não deixar nenhum período de fora."	"Você já tem direito, é só dar entrada." (só o advogado, após ler o CNIS) · "Vai sair rápido."
Pensão por morte	"Sinto muito pela sua perda. Sei que mexer com papelada nesse momento é pesado. A gente cuida da parte burocrática para você poder cuidar de você e da sua família."	"Pensão é automática, é tranquilo."
Acidente com sequelas	"Um acidente assim muda a rotina, o corpo e a renda. Vamos entender direitinho tudo o que aconteceu, porque pode haver mais de um direito envolvido — tanto contra a empresa quanto no INSS."	"Isso dá uma indenização boa." · "A culpa é claramente da empresa."
Justa causa	"Justa causa é uma mancha que pesa, eu entendo. Por isso ela só é válida quando a empresa realmente prova uma falta grave — e é exatamente isso que o(a) advogado(a) vai avaliar com você."	"Justa causa nunca se sustenta na Justiça." · "Você vai receber tudo dobrado."
Horas extras	(aqui o roteiro é reconstruir o dia do lead, minuto a minuto — ver a ficha)	"Hora extra é a ação mais fácil de ganhar."
BPC/LOAS	(triagem dura antes de acolher expectativa — ver a recusa digna abaixo)	"É só entrar na Justiça que sai." · "Conheço gente que ganha mais e recebe." · "Vamos tentar, quem sabe."
"Quero processar a empresa" (genérico)	(funil de descoberta: mapear vínculo, dano, prova e expectativa antes de classificar)	"Vamos achar alguma coisa para processar." · "Toda empresa tem esqueleto no armário."

Recusa digna — a frase mais difícil, e a que mais volta como indicação

Q4 e BPC fora do critério. Recusar bem protege o lead de anos de espera por um "não" e protege a taxa do escritório. Quem assina a recusa é sempre o advogado.

BPC fora do critério de renda — frase pronta"[NOME], vou ser muito honesto(a) com você, porque é assim que trabalhamos aqui: pelo que você me contou, a renda da sua casa fica acima do limite que a lei exige para o BPC, e entrar com esse pedido agora muito provavelmente significaria anos de espera para um resultado negativo. Eu não vou te vender uma esperança que a gente não acredita. O que eu posso fazer por você: te orientar o caminho certo — [atualizar o CadÚnico no CRAS / reavaliar quando a situação da renda mudar / verificar se existe outro benefício possível, como aposentadoria ou auxílio]. E se a situação mudar, nossa porta continua aberta, sem custo nenhum por essa conversa."

O caminho a orientar, sem contratar — não é consolo: é o que vira o jogo

1. Inscrição ou atualização no CadÚnico, no CRAS da cidade. 2. Pedido pelo Meu INSS (135), que é gratuito. 3. Guardar a carta de indeferimento: "se negarem e a situação se encaixar nos critérios, aí sim vale a análise jurídica — volte a falar com a gente."

Por que essa orientação é séria: na base real, o CadÚnico atualizado reverteu negativas ainda na fase administrativa, no CRPS, sem processo judicial — com provimento unânime da Junta de Recursos. Não é gentileza de recusa: é o caminho que funciona.

Contorno de objeções — onde a conversão se ganha ou se perde

"Quanto custa?" — a mais comum"Ótima pergunta, e ela merece resposta clara. Na maioria dos casos trabalhamos com honorários de êxito: você não paga nada para começar, e o escritório só recebe um percentual se e quando você receber. O percentual exato e todas as condições o(a) advogado(a) apresenta na conversa com você e ficam por escrito no contrato — sem letra miúda. E importante: isso não é promessa de resultado, é a forma de cobrança. Posso agendar essa conversa?"

Limite

Percentuais específicos, só o advogado, em ambiente privado, e no contrato.

"Quanto tempo demora?" — responder com dado, não com promessa"Vou te responder com dados reais, não com promessa: nos nossos processos, metade resolve em cerca de 1 ano (a mediana fica em torno de 331 dias). Mas preciso ser honesto(a) com a outra metade: uma parte dos casos leva 2 anos ou mais, principalmente quando há recurso ou perícia. O que está no nosso controle — protocolar rápido, responder prazos no mesmo dia, te manter informado(a) — a gente cumpre rigorosamente. O ritmo do Judiciário, infelizmente, não depende de nós."

Por que a cauda longa entra na frase

o p75 previdenciário chega a 866 dias. Quem ouve "uns 6 meses" liga cobrando no 7º mês.

"Quanto vou receber?" — a pergunta que o atendente não responde"Essa é a pergunta que eu não posso responder aqui — e desconfie de quem responder por mensagem, sem analisar nada. O valor depende do seu salário, do período, das provas e da decisão do juiz. O que eu posso te garantir é o processo correto: o(a) advogado(a) analisa seus documentos, e qualquer estimativa séria é apresentada por escrito, com as ressalvas devidas, no momento do contrato. Nunca por achismo."

Nunca ancorar pela média

a média trabalhista é puxada pelos acidentes fatais milionários; a mediana real é R$ 23 mil. Prometer "uns cem mil" faz o cliente se sentir enganado mesmo ganhando.

"Outro advogado prometeu que eu ganho" — virar o jogo pela ética"Vou te falar uma coisa importante, [NOME]: nenhum advogado pode prometer resultado — isso é inclusive vedado pelo Código de Ética da OAB. Quem promete vitória ou valor certo está, no mínimo, sendo imprudente com você. Aqui a gente trabalha diferente: análise técnica, números reais da nossa experiência e tudo por escrito. Prefiro te entregar uma verdade desconfortável hoje do que uma decepção daqui a dois anos. Se esse jeito de trabalhar faz sentido para você, vamos conversar."

Regra

nunca desqualificar o outro advogado, nem nominalmente nem genericamente. O argumento é sobre a DH, nunca contra alguém.

"Vou pensar" — quase sempre é dúvida não respondida"Claro, [NOME], decisão sua e no seu tempo — aqui ninguém pressiona ninguém. Só deixa eu te ajudar em uma coisa prática: existe alguma dúvida que ficou e que eu possa esclarecer agora? Às vezes o 'vou pensar' é uma pergunta que não foi respondida."

Se houver prazo legal correndo: "Sem pressão nenhuma, mas por dever de honestidade preciso te avisar: no seu caso existe um prazo legal [especificar], e depois dele o direito pode ser perdido de forma definitiva. A decisão é sua — meu papel é só garantir que você decida sabendo disso."

Follow-up único, 3 dias depois: "Oi, [NOME]! Passando só para saber se ficou alguma dúvida sobre o que conversamos. Qualquer coisa, estou por aqui. 😊"

✕ Limite

Um follow-up. Sem resposta, registrar no CRM e encerrar. Insistir é captação indevida.

Battlecard — quando o lead compara com outro escritório

Uso interno, nunca em publicidade. O diferencial da Jean Paiva Advocacia nunca é "o outro é ruim": é "aqui você vê o processo real, com números reais, sem promessa vazia". Isso já é raro no mercado e converte mais que qualquer desconto.

Se o lead disser	Diferencial real a destacar (fato verificável sobre a DH)
"Outro escritório respondeu mais rápido"	"Aqui nosso compromisso é responder em até 15 minutos em horário comercial — é uma métrica que acompanhamos todo dia, não uma promessa solta."
"Outro falou que era mais rápido no resultado"	"O prazo do Judiciário ninguém controla — o que a gente controla é nunca deixar você mais de 30 dias sem notícia, mesmo quando não há novidade no processo."
"Outro cobra menos"	"Trabalhamos majoritariamente com honorários de êxito — você não paga para começar. Se o percentual for diferente, vale comparar o que está incluso: acompanhamento, prazos, transparência."
"Quero comparar antes de decidir"	"Faz todo sentido comparar — pedimos só uma coisa: peça pra qualquer escritório mostrar o histórico real de resultados, não só a promessa. O nosso a gente mostra com números, sempre com a ressalva de que cada caso é único."
"Esse outro parece mais confiante no resultado"	Usar a frase de "outro advogado prometeu que eu ganho": confiança excessiva sem ressalva é sinal de alerta, não de qualidade.

Fechamento — a pergunta direta e o silêncio

Dois sinais de compra (seção 08) e o closer pivota. Quem fala depois da pergunta de fechamento é o cliente: fazer a pergunta e calar.

Pivô Q1 — fechamento direto, sem entrevista prévia"Pelo que você me contou e pelos documentos que já me mandou, o seu caso tem bons fundamentos. Podemos já iniciar a contratação agora — o contrato sai com uma cláusula de confirmação técnica, que o(a) advogado(a) confirma em até 3 dias úteis. Posso te explicar como funciona?" — e SILÊNCIO.

Pivô após entrevista (Q2/Q3 reengajados)"Pelo que você me contou e pelos documentos, o(a) advogado(a) já validou que existe caminho jurídico. Posso te explicar como funciona a contratação para a gente dar entrada?" — e SILÊNCIO.

Reforço em até 2h após a assinatura — reduz o arrependimento na espera"[NOME], contrato assinado! 🎉 Nos próximos dias úteis, o(a) advogado(a) vai revisar tecnicamente tudo com calma antes de darmos os próximos passos — é assim que garantimos que seu caso anda com segurança. Qualquer dúvida nesse meio-tempo, é só me chamar aqui."

Pedido de documentos no mesmo contato da assinatura — é o que torna os 3 dias cumpríveis"Enquanto o(a) advogado(a) já começa a olhar o seu caso, me ajuda a adiantar uma coisa: consegue me mandar agora, mesmo que por foto do celular, [DOCUMENTOS-CHAVE DO PRODUTO]? Isso encurta muito o prazo de confirmação."

Se o advogado concluir pela inviabilidade — distrato, no mesmo padrão de honestidade da derrota"[NOME], conforme combinamos na assinatura, o(a) advogado(a) analisou tecnicamente o seu caso e, sendo honesto(a) com você, concluiu que hoje ele não reúne as condições para seguir. Por isso, como previsto no próprio contrato, ele está automaticamente encerrado, sem qualquer custo para você. [Se houver valor adiantado: o valor de R$ [X] será devolvido em até [prazo].] Quero te orientar o caminho mais adequado a partir daqui: [orientação]."

⚠ Regras não negociáveis do fechamento Q1

Nenhum valor é cobrado antes da confirmação de viabilidade. Havendo adiantamento, devolução integral no distrato — sem desconto, sem burocracia.
Confirmação em até 3 dias úteis da assinatura. Sem retorno no prazo = falha registrada na métrica, igual aos 15 minutos da 1ª resposta.
Quem confirma ou distrata é sempre o advogado, nunca o atendente. O que muda no Q1 é quando a validação de mérito acontece, jamais quem a faz.
Nunca condicionar o link de assinatura a pagamento prévio. Pix, se houver, só depois do contrato assinado pelas duas partes.
Do "sim" do cliente ao link de assinatura: meta de 10 minutos. Sem assinar em 2h, ativa o toque 1 da recuperação abaixo.

Nutrição e recuperação — presença, nunca pressão

Toda mensagem de nutrição é útil para o cliente (informação, lembrete de direito, status), nunca "e aí, vamos fechar?". Nutrir é trocar pressão por presença: o lead da base demora a decidir porque está enlutado, desempregado ou com medo do empregador.

Cadência Q2 viável-morno — 30 dias (o CRM dispara sozinho)

Toque	Mensagem
D+2	"Ficou alguma dúvida do que conversamos? Posso esclarecer por aqui mesmo."
D+7	Conteúdo útil específico do caso dele. Ex.: "lembra de guardar os exames novos — são eles que sustentam seu caso".
D+15	Check-in honesto, gatilho de definição sem pressão: "Seu caso continua viável pelo que analisamos. Se decidiu seguir com outro colega, sem problema — só me avisa para eu encerrar seu atendimento por aqui."
D+30	Última da cadência ativa: "Vou deixar seu atendimento em pausa. Quando quiser retomar, é só mandar mensagem — sua análise fica guardada." → move para nutrição passiva.

Recuperação de quase-fechamento — recebeu a proposta e sumiu

Mais rápida que a nutrição comum: é o momento de maior risco de perder para concorrente.

Toque	Mensagem
2h depois do silêncio	"Ficou alguma dúvida sobre o contrato que te mandei? Fico à disposição para explicar qualquer ponto."
D+1, em horário diferente do 1º contato	Reforçar um ponto concreto do caso dele e reduzir fricção: "se preferir, posso te explicar por ligação ou áudio — o que for mais fácil pra você."
D+3	Honestidade direta: "Percebi que você não retornou sobre o contrato — sem problema nenhum se decidiu não seguir, só me avisa para eu não insistir à toa. Se ainda tiver interesse, seu caso continua em aberto."

✕ Limites da nutrição

Nunca ultrapassar os 3 toques da recuperação. Insistência além disso é captação indevida (Provimento 205/2021).
Q2 frio e maturação Q3: cadência longa (D+30 / D+90) com conteúdo educativo e datas-gatilho reais no CRM (fim do período de graça, data provável de cessação, aniversário de 1 ano da demissão).
Avisar sobre prazo que se aproxima é dever de informação, não pressão: "passando para lembrar que prazos trabalhistas têm limite de 2 anos após a saída — se quiser reavaliar, o tempo começa a pesar."
Q4: sem cadência ativa. Reativação só por iniciativa dele.
Higiene: lead sem interação há 90 dias e sem data-gatilho futura = arquivar com motivo. Funil inflado esconde a conversão real.

Depois do contrato — onde o cliente vira indicação (ou reclamação)

Regra interna: cliente sem notícia é cliente que reclama. Update proativo a cada 30 dias, mesmo sem movimentação.

Onboarding — o contrato de expectativa, a frase mais importante do pós-venda"Um combinado essencial: você nunca vai ficar mais de 30 dias sem notícia nossa, mesmo que a notícia seja 'o processo está aguardando o juiz, sem novidade'. Sem novidade também é informação — e você tem direito a ela. E sempre que algo relevante acontecer, você fica sabendo por nós antes de saber por qualquer outra fonte."

Gatilhos durante o processo — evento dispara mensagem em até 1 dia útil

Gatilho	Mensagem padrão
Protocolo da ação	"Boa notícia, [NOME]: sua ação foi protocolada hoje! Número do processo: [Nº]. Próxima etapa: o juiz determina a citação da outra parte. Te aviso quando acontecer."
Citação da parte contrária	"[NOME], a outra parte foi citada e agora tem prazo para se defender. É a etapa normal do processo. Assim que a defesa chegar, nossa equipe analisa e te explico o que disseram."
Perícia marcada	"Etapa importante: sua perícia foi marcada para [DATA, HORA, LOCAL]. Vou te enviar nosso guia de preparação e o(a) advogado(a) vai conversar com você antes. Leve TODOS os exames originais e chegue 30 min antes. Essa etapa costuma definir o rumo do caso, então vamos preparar juntos, certo?"
Audiência marcada	"Sua audiência foi marcada para [DATA, HORA, LOCAL/link]. O(a) advogado(a) vai fazer uma reunião de preparação com você antes — vou agendar. Fique tranquilo(a): você não vai sozinho(a) e vai chegar lá sabendo exatamente o que esperar."
Recurso (nosso ou deles)	"[NOME], a outra parte recorreu da decisão — isso é comum e já esperávamos a possibilidade. O processo sobe para o Tribunal e nós apresentamos nossa resposta. Isso adiciona tempo (te falei da cauda dos 2 anos, lembra?), mas a decisão a seu favor continua valendo como base."
Alvará / pagamento	"[NOME], chegou o dia: o valor do seu processo foi liberado! 🎉 O(a) advogado(a) vai te ligar hoje para explicar os valores, descontos previstos em contrato e o prazo de transferência, tudo por escrito também."
30 dias sem movimento	"Oi, [NOME]! Update mensal do seu processo: está na fase de [FASE], aguardando [O QUÊ]. Sem novidade relevante — e isso é normal nessa etapa. Seguimos de olho diariamente. Qualquer movimento, você é o(a) primeiro(a) a saber."
Sentença	Nunca mensagem seca. Vitória ou derrota: ligação do(a) advogado(a) + resumo por escrito depois.

Vitória — resumo escrito, depois da ligação"[NOME], confirmando nossa conversa: o juiz decidiu a seu favor em [PONTOS]. Próximos passos: [RECURSO POSSÍVEL DA OUTRA PARTE / CÁLCULOS / EXPEDIÇÃO DE PAGAMENTO]. Prazo estimado dessa fase: [X]. Estamos acompanhando diariamente. Parabéns pela paciência e pela confiança — ela fez diferença."

Derrota — sempre ligação do advogado, no mesmo dia da ciência. Derrota por texto é proibida"[NOME], confirmando o que conversamos: infelizmente a decisão foi desfavorável, porque [MOTIVO em linguagem simples]. Nossa avaliação técnica sobre recurso: [RECOMENDAMOS/NÃO RECOMENDAMOS], pelos motivos que te expliquei. A decisão final é sua e estaremos do seu lado nela. Sabemos que não era a notícia que você esperava — e exatamente por isso fizemos questão de te ligar e explicar tudo. Seguimos à disposição para qualquer dúvida, hoje e sempre."

✕ Nunca, depois da sentença

Sumir após a derrota.
Culpar genericamente "a Justiça".
Empurrar recurso inviável para "manter o cliente". Dizer "não recomendo recorrer" quando for o caso, com o porquê.
Estimular post do cliente citando valores: "Fique à vontade para celebrar, só pedimos para não citar valores nem detalhes do processo, para sua própria proteção."
Indicação: pedir avaliação espontânea pode; pagar ou premiar por indicação, criar programa com benefício ou pedir lista de contatos, não.

⚠ As 6 armadilhas do 1º contato — cada uma já custou caso na base real

Ancorar valor pela média. A mediana trabalhista é R$ 23 mil, não a média inflada pelos acidentes fatais.
Prometer prazo pela metade boa da curva. Sempre incluir a cauda longa: 2 anos ou mais quando há perícia e recurso.
Não plantar a possibilidade de acordo. 21,2% dos trabalhistas terminam em acordo. Semear já no 1º contato: "o processo pode terminar por decisão do juiz ou por acordo — se houver proposta, você decide com os números na mesa."
Validar a comparação com o vizinho. "Fulano conseguiu" não transfere viabilidade: BPC tem 15% de êxito; idade urbana, 54%.
Deixar o lead tomar uma atitude antes de falar com o advogado. Sinalizou que vai pedir demissão, abandonar tratamento ou assinar papel? Escalar no mesmo dia.
Parafrasear "bonito" em vez de registrar literal. Registrar a fala do lead entre aspas: é o material bruto que o advogado usa na entrevista e na peça.

Mapa de venda cruzada

O ponto central deste documento. Cada linha abaixo é uma pergunta-gatilho que, respondida "sim", abre uma segunda (ou terceira) frente jurídica dentro do mesmo caso. Nenhuma delas é opcional — perguntar é o que diferencia um contrato de um contrato e meio.

Pensão por morte (INSS) → Acidente de trabalho fatal (indenização)

"Como e onde a pessoa faleceu — foi durante o trabalho, no trajeto, em viagem a serviço, ou por doença/violência ligada à função?"

Se sim: são duas ações contra réus diferentes (INSS × empregador) que se cumulam integralmente, sem qualquer desconto (Súmula 229/STF; pensão civil do art. 948, II do CC não se confunde com a pensão previdenciária). Mapear TODOS os legitimados: cônjuge/companheiro(a), filhos de todas as relações, pais em ricochete (pedido comum e frequentemente esquecido) e irmãos. Critério interno do escritório: só vira cliente ativo se o óbito ocorreu há até 2 anos.

Incapacidade B31/B32 (INSS) → Acidente com sequelas + Auxílio-acidente + Estabilidade art. 118

"Há CAT? O afastamento foi por acidente ou doença do trabalho? O benefício era B91 (acidentário) ou B31 comum?"

Se sim: B91 garante estabilidade de 12 meses após a cessação (Lei 8.213/91, art. 118; Súmula 378/TST); sequela permanente que reduz a capacidade pode gerar auxílio-acidente — cumulável com o salário, o cliente PODE trabalhar e receber; e o nexo com o trabalho abre indenização civil contra o empregador (dano material/moral/estético), independente do trâmite no INSS.

Justa causa / demissão → Horas extras + Insalubridade/periculosidade + Vínculo

"Havia hora extra não paga? Trabalhava exposto a algum risco/agente nocivo? A função registrada era mesmo a que exercia?"

Se sim: tudo cabe na mesma reclamação trabalhista e usa a mesma coleta documental (CTPS, holerites, CCT, testemunhas) — deixar de perguntar é deixar dinheiro na mesa do mesmo processo.

Vínculo / pejotização reconhecido → Verbas do período completo

"Reconhecido o vínculo, qual foi o período total trabalhado como PJ/autônomo?"

Se houver período reconhecido: FGTS retroativo, férias + 1/3, 13º e horas extras de todo o período tornam-se devidos — orçar sempre o pacote completo, não apenas o reconhecimento isolado.

Aposentadoria por tempo/idade → Período rural + Tempo especial (PPP/LTCAT)

"Há período trabalhado na roça, ou exposto a agente nocivo (ruído, químicos), que não aparece no CNIS?"

Se sim: a averbação do período rural ou especial pode ser exatamente o tempo que falta para o direito — e se a empresa não fornecer o PPP, isso pode virar uma reclamação trabalhista própria para obrigá-la a fornecer.

BPC negado por renda → Incapacidade B31/B32

"Existe algum problema de saúde que impede o trabalho?"

Se sim: o BPC exige critério de renda estrito e tem a pior taxa de êxito da carteira (15%); a incapacidade não exige o mesmo critério de renda e tem taxa muito superior (40–48%) — sempre oferecer a rota alternativa antes de recusar o lead.

Previdenciário — perguntas, documentos e sinais por benefício

Base: 1.542 processos reais (POP-PREV-001). Cada ficha traz o roteiro completo de perguntas e documentos. Antes de abrir a ficha do benefício, o roteiro comum abaixo se aplica a toda entrevista previdenciária.

COMUM · Roteiro de toda entrevista previdenciária

CNIS — leitura obrigatória na entrevista

Conferir todos os vínculos: há vínculo em aberto (sem data fim)?
Há indicadores/pendências (vínculo extemporâneo, remuneração sem vínculo)?
Anotar a data exata de cessação do último benefício que aparece no sistema

Histórico laboral completo

Listar TODOS os trabalhos, inclusive sem carteira, rural, doméstico, autônomo
Períodos sem registro: quem pode testemunhar? Há prova material?
Atividade atual: está trabalhando? Desde quando? Em quê?
Já contribuiu como facultativo, MEI ou contribuinte individual?

Requerimentos anteriores — SEMPRE perguntar

"Já pediu algum benefício ao INSS antes?" (listar todos, com datas)
Para cada pedido: deferido, indeferido ou cessado? Qual o motivo escrito na carta?
Pergunta obrigatória: "Quando foi negado, o(a) senhor(a) RECORREU ou fez um pedido novo?"
Há processo judicial anterior sobre o mesmo benefício? (risco de coisa julgada)
Há perícia administrativa marcada? Para quando?

⚠ Três erros reais da base, todos evitáveis aqui

(1) Data de cessação de memória — a que vale para a peça é a do CNIS/extrato, nunca a que o cliente lembra; a inconsistência já causou negativas. (2) Novo requerimento em vez de recurso ao CRPS custou ~18 meses de retroativo num caso real: se há indeferimento recente (prazo de 30 dias ainda aberto), avaliar o recurso administrativo antes de qualquer outra providência. (3) em 36% dos processos (523 de 1.434), o segurado foi direto ao Judiciário sem recorrer ao CRPS — o recurso perdido não volta, por isso a pergunta sobre recurso é obrigatória e entra na ficha.

EEssencial — sem ele não há caso, ou é o que decide o resultado · IImportante — fortalece e é esperado, mas dá para diligenciar depois · CComplementar — corrobora e soma camada, nunca decide sozinho.
Classificação derivada do que a base real do escritório mostra decidir cada tese (motivo nº 1 de negativa, prova que ganha sozinha, o que vira inépcia). É triagem interna — o advogado confirma o essencial caso a caso.

Incapacidade — B31 temporário / B32 permanente

B31 · 40%B32 · 48%

Perguntas obrigatórias — na sequência

Qual é a doença/lesão? Desde quando sente os sintomas?
Qual médico acompanha? Com que frequência consulta? SUS ou particular?
Quais exames o(a) senhor(a) tem EM MÃOS e de QUAL DATA? (ressonância, raio-X, laudo, receituário)
Há laudo médico recente (menos de 90 dias) com CID, descrição da limitação e prazo estimado?
Faz uso contínuo de medicação? Quais? Tem as receitas?
Qual foi o último dia efetivamente trabalhado? (anotar data exata)
Está afastado pela empresa? Há ASO de afastamento ou de demissão? Há CAT?
Já recebeu auxílio-doença antes pela mesma doença? Quando cessou? (conferir no CNIS)
Depois da cessação, voltou a trabalhar ou a contribuir? Por quanto tempo? (qualidade de segurado / período de graça)
A doença piorou desde a última perícia? Há exames NOVOS que mostrem a piora?
A atividade habitual exige esforço físico, peso, postura? (descrever a função real)
Caso psiquiátrico (F31/F33): há acompanhamento em CAPS/psiquiatra? Internações? Relatório do profissional?

Perguntas que nascem da fase administrativa real

"A negativa do INSS veio de perícia presencial ou de análise só de documentos (ATESTMED)?" — no ATESTMED, o atestado enviado decide sozinho: precisa ter CID, data de início da incapacidade e prazo legíveis.
"O seu médico registrou alguma limitação que dá para ver no exame físico (perda de força, redução de movimento, atrofia)?" — atestado só com queixa de dor não segura a perícia.
"Quando os sintomas começaram, o(a) senhor(a) estava contribuindo? Ou voltou a contribuir depois de já estar doente?" — "doença preexistente" é tese de defesa do INSS; se a filiação foi posterior, o caso só anda com prova de agravamento.
"O(a) senhor(a) tem MEI ou CNPJ aberto, mesmo sem faturar?" — MEI ativo na DER gerou indeferimento por "não afastamento das atividades". Orientar baixa documentada antes da DER.
"Quando o benefício cessou, pediu prorrogação nos 15 dias antes da data de cessação?" — define se o caso é de restabelecimento e onde ancorar a DIB.

Documentos a solicitar

ETodos os exames de imagem com laudo (originais, com data legível)
ELaudo médico atualizado com CID, limitações funcionais e tempo estimado de afastamento
IReceituários e comprovantes de medicação contínua
IProntuário do SUS (orientar a pedir na unidade de saúde)
CASO admissional, periódico e demissional, se houver
ICAT, se acidente/doença ocupacional
ECTPS e CNIS
ICartas de concessão/cessação de benefícios anteriores

Sinais de viabilidade

ALTA: laudo recente + exames de imagem compatíveis + tratamento contínuo documentado + qualidade de segurado clara no CNIS + função habitual incompatível com a limitação

MÉDIA: doença documentada mas exames antigos (mais de 6 meses); ou qualidade de segurado dependente de período de graça; ou cessação recente com indícios de continuidade

BAIXA: só atestados genéricos sem CID; doença controlada com medicação; cliente trabalhando normalmente na mesma função

✕ Red flags — recusar ou diligenciar

Nenhum exame, nenhum laudo, nenhum tratamento em curso ("o médico só me olhou")
Perda da qualidade de segurado muito antes do início comprovável da doença
Mesma doença já julgada improcedente sem fato novo (piora documentada)
CID alegado mais grave do que os laudos sustentam — a perícia confirma o diagnóstico real, e a discrepância derruba a credibilidade do caso inteiro
Exame de imagem alterado + exame físico normal — perfil que perdeu em 8 casos. O perito decide pelo exame físico: hérnia ou artrose na imagem, sozinhas, não sustentam incapacidade
Fibromialgia como diagnóstico principal isolado — 4 improcedências: a perícia invoca as diretrizes da SBR (trabalho é fator de proteção). Se aceitar, montar sobre comorbidades com achado objetivo
Cardiopatia pós-infarto "compensada" e transtorno psiquiátrico "em remissão" — exigir prova de limitação atual, não só o histórico

⚠ Regra de ouro (erro real nº 1 da base)

nenhum cliente vai à perícia sem levar exames e laudo datados. Ir "só com a palavra" foi o motivo central de negativa na base. Sem os exames em mãos: colocar em diligência e só requerer depois da prova médica pronta.

⚠ Regra do pedido subsidiário (erro real nº 4)

na via judicial, nunca pedir só a aposentadoria por incapacidade permanente. Sempre em cascata: permanente → subsidiariamente B31 → subsidiariamente auxílio-acidente, quando cabível.

⚠ Competência

se a incapacidade nasceu de acidente de trabalho, a ação pode ser da Justiça Estadual, não do JEF (Súmula 15/STJ, Súmula 501/STF). Perguntar sempre a origem antes de protocolar — ajuizar errado gera extinção e perda de tempo.

⚠ Especialista certo

pedir "psiquiatra OU neurologista" (ambíguo) gera perícia pela especialidade errada, e a subseção só custeia uma perícia (Lei 13.876/2019). Definir de forma unívoca na inicial.

↗ Gatilho de venda cruzada

Se há CAT/ASO de afastamento por acidente ou doença ocupacional → abrir também acidente com sequelas, verificar auxílio-acidente e a estabilidade do art. 118 se a dispensa ocorreu dentro de 12 meses da cessação do B91.

Auxílio-acidente

53%

Perguntas obrigatórias

O que aconteceu (acidente de qualquer natureza, trajeto, trabalho, doença ocupacional)? Data exata?
Houve CAT? Boletim de ocorrência? Atendimento de emergência (ficha do hospital)?
O tratamento terminou? A lesão está consolidada (não vai melhorar mais)?
Qual sequela ficou? (perda de força, limitação de movimento, encurtamento, amputação, dor crônica residual)
Essa sequela reduz a capacidade para a atividade que exercia NA ÉPOCA do acidente? Como, concretamente? (ex.: pedreiro que não levanta peso acima do ombro)
Recebeu B31/B91 após o acidente? Quando cessou? (o auxílio-acidente costuma nascer da cessação)
Voltou a trabalhar? Na mesma função ou foi readaptado?
Era segurado na data do acidente? (conferir CNIS)
A origem é claramente ocupacional (há CAT ou condições de trabalho para embasar o nexo) ou é degenerativa/preexistente?

Documentos a solicitar

ECAT (se acidente de trabalho) e/ou boletim de ocorrência
IFicha/prontuário do atendimento de emergência (prova da data do acidente)
EExames de imagem pós-consolidação + laudo descrevendo a sequela, não só a lesão
ICarta de cessação do B31/B91
ECTPS/CNIS
IDescrição da função exercida na época (ficha de registro, contracheque)

Sinais de viabilidade

ALTA: acidente documentado + B91/B31 anterior cessado + laudo descrevendo sequela permanente + nexo claro com redução para a atividade habitual

MÉDIA: sequela existe mas o laudo não descreve limitação funcional (diligenciar laudo melhor); acidente antigo com documentação parcial

BAIXA: lesão totalmente recuperada; sequela sem nenhuma repercussão na função; sem prova da data do acidente

✕ Red flags

Lesão ainda em tratamento (não consolidada) → o caso é de B31, não de auxílio-acidente
Contribuinte individual/facultativo na data do acidente (verificar cobertura legal antes de aceitar)
Nenhum documento contemporâneo ao acidente

Achado de escala (~186 processos)

quando a origem é ocupacional e a ação corre na Justiça Estadual competente (Varas de Acidentes do Trabalho, art. 129, II, Lei 8.213/91), o êxito medido foi ~83% entre os decididos, contra ~42% da via federal para a mesma lesão. Tripé vencedor: CAT + PPP + laudo pericial, ancorado nos Temas 156 e 416/STJ (basta redução parcial e permanente). Em doença degenerativa sem nexo ocupacional, a via acidentária falha — aí a via federal, que não exige nexo laboral, é o caminho mais seguro.

↗ Gatilho de venda cruzada

Sequela por acidente de trabalho: sempre levar ao advogado a possibilidade de indenização civil contra o empregador em paralelo — o seguro do INSS não exclui a indenização em caso de dolo ou culpa (CF, art. 7º, XXVIII).

Aposentadoria por idade urbana

54%

Perguntas obrigatórias

Idade atual e data de nascimento (conferir requisito etário vigente / regra pós-EC 103/2019)
Quanto tempo de contribuição aparece no CNIS? Quanto o cliente acha que tem?
Há períodos trabalhados que não aparecem no CNIS? Quais empresas, quais anos?
Tem CTPS antigas? Todas? Onde estão?
Trabalhou como doméstica, autônomo ou rural em parte da vida? (possível soma/híbrida)
Há vínculos com pendência no CNIS (extemporâneo, sem remuneração)?
Já requereu? Indeferido por quê? Recorreu?

Documentos a solicitar

ECNIS completo
ETodas as CTPS (inclusive antigas)
ICarnês de contribuição (GPS) antigos
IContracheques/recibos de períodos não constantes do CNIS
CReclamatórias trabalhistas antigas com sentença (período reconhecido)
CCarta de indeferimento, se houver

Sinais de viabilidade

ALTA: idade cumprida + carência visível no CNIS ou facilmente comprovável com CTPS

MÉDIA: falta pouco para a carência e há vínculos em CTPS fora do CNIS (a averbação resolve)

BAIXA: carência muito distante e sem documento dos períodos faltantes

✕ Red flags

Cliente "tem certeza" do tempo mas não tem CTPS nem carnês — não aceitar sem ver documento
Vínculos só testemunhais, sem nenhum início de prova material

Por que esta é a melhor taxa do escritório (54%)

é caso de prova essencialmente documental — a entrevista resolve quase tudo. O que decide é o CNIS na mesa e as CTPS em mãos, não a narrativa.

↗ Gatilho de venda cruzada

Período rural ou insalubre fora do CNIS → verificar aposentadoria rural ou tempo especial (PPP/LTCAT) antes de fechar o cálculo — pode faltar pouco para o direito.

Aposentadoria rural / segurado especial

42%

Perguntas obrigatórias

Idade (requisito etário rural — conferir regra vigente)
Trabalha(va) na roça em que regime: economia familiar, parceria, meação, comodato, arrendamento, diarista/boia-fria?
Terra própria, da família ou de terceiro? Tamanho aproximado (módulos fiscais)?
Quem mora e trabalha na propriedade? Alguém da família tem vínculo urbano? (descaracterização)
O que produz e para quem vende? Tem nota de produtor?
Por quais anos exatamente trabalhou no rural? Houve períodos na cidade?
Sindicato rural: é filiado? Desde quando?
Os filhos nasceram na zona rural? Estudaram em escola rural?
Já recebeu salário-maternidade rural? (indício de reconhecimento da condição)

Perguntas que nascem da fase administrativa real

"O(a) senhor(a) continua na lida rural HOJE? Até quando trabalhou na roça?" — o INSS indefere pelo motivo 161 ("falta de qualidade como trabalhador rural no período imediatamente anterior ao requerimento"). Não basta ter sido rural no passado: a prova precisa alcançar o período imediatamente anterior à DER.
"A sua DAP/CAF está ATIVA?" — conferir o status, não só a existência. DAP cancelada não é camada de prova: é bandeira para o INSS.
CNIS zerado exige prova material cobrindo TODA a carência — houve indeferimento com "00 contribuições até a DER" mesmo com "indícios de atividade rural" reconhecidos pelo próprio INSS. Indício não basta: mapear camada por camada, ano a ano, antes de protocolar.

Documentos — prova material em camadas

Montar uma linha do tempo: cada camada cobre um pedaço do período de carência.

EDAP/CAF (Declaração de Aptidão ao Pronaf / Cadastro da Agricultura Familiar)
IITR e CCIR da propriedade (vários anos, em nome do cliente ou da família)
EContrato de comodato, parceria ou arrendamento (mesmo informal, com firma reconhecida se possível)
ICertidão eleitoral com profissão "lavrador(a)/agricultor(a)" e zona rural
EAIH / certidão de nascimento dos filhos com profissão rural dos pais e endereço rural (a AIH do parto é prova contemporânea forte)
ICertidão de casamento com profissão "lavrador"
INotas fiscais de produtor rural / notas de venda de produção
CFicha de matrícula dos filhos em escola rural
CFicha de atendimento em posto de saúde rural
ICarteira do sindicato rural + comprovantes de mensalidade
CDeclaração do sindicato (complementar, nunca prova única)
CFotos antigas datáveis na lida rural
ILista de 3+ testemunhas (vizinhos de roça, sem parentesco)

Sinais de viabilidade

ALTA: 3+ camadas de prova material distribuídas ao longo da carência + testemunhas + sem vínculos urbanos longos no período

MÉDIA: prova concentrada em poucos anos (preencher lacunas antes da DER); períodos urbanos curtos intercalados (avaliar híbrida)

BAIXA: só declaração de sindicato + testemunhas, nenhum documento contemporâneo

✕ Red flags

CNIS com longos vínculos urbanos dentro do período de carência alegado
Propriedade grande / produção empresarial (descaracteriza segurado especial)
Cônjuge com renda urbana relevante mantendo a família
Nenhum documento e cliente reside na cidade há muitos anos
Contrato de parceria/comodato com as partes invertidas (cliente aparece como quem cede a terra, não como quem trabalha nela) — já gerou indeferimento mesmo com incapacidade reconhecida pela perícia do INSS. Erro barato de revisar, caro de descobrir depois

⚠ Pergunta obrigatória e ELIMINATÓRIA

pensão ou benefício acima de 1 salário mínimo no núcleo familiar. O art. 11, §9º, I, da Lei 8.213/91 é critério objetivo e taxativo: descaracteriza o segurado especial e não comporta discussão sobre a renda ser ou não essencial. A tese da "relativização" está superada pela TNU. Caso real: procedente em 1º grau, benefício implantado por tutela e reformado pela Turma Recursal um ano depois, com revogação da tutela — o cliente recebeu e teve de parar. Perguntar sobre pensão/aposentadoria de qualquer membro do núcleo, com valor, ANTES de aceitar o caso.

↗ Gatilho de venda cruzada

Filho pequeno nascido no período rural → verificar salário-maternidade rural retroativo da mãe — mesmo dossiê documental.

Tempo de contribuição / regras de transição

37%

Perguntas obrigatórias

Tempo total que o CNIS mostra hoje (somar na entrevista, ainda que por alto)
Tinha quanto tempo em 13/11/2019 (EC 103)? — define quais regras de transição se aplicam
Há períodos a recuperar: CTPS fora do CNIS, reclamatória trabalhista, serviço militar, aluno-aprendiz?
Trabalhou exposto a agentes nocivos (ruído, químicos, biológicos)? Tem PPP/LTCAT? (tempo especial → conversão, conforme as regras vigentes à época)
Período rural na juventude documentável? (averbação)
Já fez simulação no Meu INSS? Qual resultado?
Já requereu e foi indeferido? Recorreu? Por qual regra o INSS analisou?

Documentos a solicitar

ECNIS completo + extrato de simulação do Meu INSS
ETodas as CTPS e carnês
EPPP de cada empresa com exposição a agente nocivo (orientar a pedir no RH)
ILTCAT/laudos, se acessíveis
CCertificado de reservista (tempo militar)
ISentenças trabalhistas com reconhecimento de vínculo
IDocumentos rurais (ver a ficha rural), se houver período rural

Sinais de viabilidade

ALTA: o cálculo fecha por ao menos uma regra de transição, com documentos já em mãos

MÉDIA: fecha se averbar período especial/rural/CTPS — caso bom, mas contratar deixando claro que depende da averbação

BAIXA: faltam anos mesmo no melhor cenário → orientar planejamento, não ajuizar

✕ Red flags

Cliente quer ajuizar "para ver se cola", sem cálculo que feche
Tempo especial sem nenhuma chance de obter PPP (empresa extinta, sem sucessora e sem laudos)
Expectativa de regra antiga já extinta, sem direito adquirido

⚠ Procedimento obrigatório antes de aceitar

fazer cálculo previdenciário formal (planilha/sistema) testando todas as regras de transição aplicáveis. Só assinar contrato depois de o cálculo indicar direito presente ou data próxima de implementação. A triagem aqui é matemática, não narrativa — é a menor taxa entre as aposentadorias (37%) justamente por isso.

↗ Gatilho de venda cruzada

Tempo especial sem PPP e empresa se recusa a fornecer → avaliar reclamação trabalhista para obrigar o fornecimento ou reconhecer o período.

Pensão por morte

48%

Perguntas obrigatórias

Data do óbito (certidão em mãos?)
Quanto tempo se passou desde o óbito? (ver a regra dos 90 dias abaixo)
O falecido era aposentado, recebia benefício ou estava trabalhando? (qualidade de segurado — conferir o CNIS dele)
Se não estava contribuindo: quando foi a última contribuição? (período de graça)
Vínculo do requerente: cônjuge, companheiro(a), filho menor, pais?
Se casamento: data do casamento (relevante para a duração do benefício)
Se união estável: desde quando viviam juntos? Moravam no mesmo endereço? Tiveram filhos em comum?
Idade do dependente e tempo de contribuição do falecido (definem a duração da cota)
Há outros dependentes (filhos de outro relacionamento, ex-cônjuge com alimentos)?
Já requereu? Indeferido por quê? Recorreu?

Documentos — união estável: prova em camadas

Quanto mais camadas contemporâneas, melhor.

EEscritura pública de união estável (se existir, é a camada mais forte)
IPlano de saúde com o(a) companheiro(a) como dependente
IMesmo endereço no CNIS de ambos (conferir na entrevista)
IConta de luz/água/internet no nome de um, no endereço comum (vários anos, se possível)
ICertidão de nascimento de filhos em comum
IDeclaração de IR com o(a) companheiro(a) como dependente
IConta bancária conjunta, financiamento ou contrato de aluguel conjunto
CSeguro de vida/título com o(a) companheiro(a) como beneficiário(a)
CFotos datadas, redes sociais, convites (camada complementar)
CCertidão de óbito que mencione o(a) companheiro(a) como declarante
I3+ testemunhas (vizinhos, não parentes)

Documentos gerais

ECertidão de óbito
ECNIS e CTPS do falecido
ECertidão de casamento ou prova de união estável
ECertidão de nascimento dos filhos menores
EDocumentos pessoais do requerente
CCarta de indeferimento, se houver

Sinais de viabilidade

ALTA: falecido aposentado ou contribuindo + casamento formal ou união estável com 3+ camadas + DER dentro do prazo legal

MÉDIA: qualidade de segurado dependente de período de graça (calcular antes); união estável com 1-2 camadas (diligenciar mais)

BAIXA: falecido sem contribuir havia muitos anos e fora do período de graça; relação afetiva sem coabitação nem documentos

✕ Red flags

Falecido perdeu a qualidade de segurado muito antes do óbito e não estava incapaz nesse intervalo
União estável alegada sem nenhum documento comum (só palavra e fotos)
Separação de fato antes do óbito, sem dependência econômica comprovável
Disputa entre supostas companheiras sem prova robusta do nosso cliente

⚠ REGRA DOS 90 DIAS — urgência real

se a DER for protocolada dentro do prazo legal contado do óbito (90 dias para dependentes em geral, conferir art. 74 da Lei 8.213/91 e o prazo diferenciado para menores), a pensão retroage à data do óbito. Se o prazo ainda está correndo, protocolar a DER é urgente — antes de qualquer outra providência do escritório.

⚠ Regra administrativa real dos 24 meses (união estável)

o INSS exige, na via administrativa, no mínimo 2 documentos de início de prova material contemporânea da união e da dependência, datados de período não superior a 24 meses anteriores ao óbito. Na entrevista: marcar quais camadas caem dentro dessa janela e priorizá-las. Se todas as provas forem antigas, diligenciar ao menos 2 documentos recentes antes de protocolar (conta no endereço comum, plano de saúde vigente, IR do último exercício). Gabarito de camadas num caso deferido: escritura de união de 2015 + plano de saúde com a companheira desde 1986 + endereço comum no próprio CNIS + conta de luz + plano funerário.

↗ Gatilho de venda cruzada — o mais importante deste documento

Perguntar sempre: "foi durante o trabalho, no trajeto, em serviço, ou ligado à função?" Se sim → abrir imediatamente acidente de trabalho fatal. As duas ações cumulam integralmente (Súm. 229/STF). Critério interno: óbito há até 2 anos.

BPC / LOAS

15%

Perguntas obrigatórias — triagem dura

Modalidade: idoso (65+) ou pessoa com deficiência?
Quem mora na casa? Listar TODOS, um a um, com idade e renda de cada um
Renda per capita: somar todas as rendas e dividir pelo número de moradores. Comparar com o limite legal de 1/4 do salário mínimo — e registrar se passa pouco ou muito do limite
Algum morador recebe benefício? Qual? ⚠️ A exclusão da renda de até 1 SM (art. 20, §14, LOAS) vale para idoso OU outro membro PcD do grupo. Avaliar também se algum morador pode ser excluído do grupo familiar por ter núcleo próprio (casado, união estável, filho preso) — reduz a per capita de forma autônoma
CadÚnico: está inscrito? Atualizado nos últimos 2 anos? Os dados batem com a realidade declarada?
Se PCD: qual a deficiência/CID? É impedimento de longo prazo (2+ anos)? Há laudos e exames datados?
Se PCD: como a deficiência limita a participação na vida social e no trabalho, na prática?
Gastos extraordinários comprováveis (medicação contínua, fraldas, aluguel)? Guardou notas/recibos?
Condições de moradia (própria/cedida/alugada, estado)
Já requereu? Indeferido por renda ou por perícia? Recorreu?

A pergunta que vira o jogo

Se foi indeferido por RENDA: "o CadÚnico estava atualizado NA DATA do pedido?" — se não estava, atualizar e considerar recurso ao CRPS ou novo requerimento com o CadÚnico correto antes de judicializar.

Documentos a solicitar

EComprovante de inscrição e extrato do CadÚnico atualizado
EComprovante de renda (ou de ausência de renda) de todos os moradores
ECNIS de todos os adultos da casa
IComprovante de residência
ESe PCD: laudos, exames datados, receitas, relatórios escolares (criança)
INotas de gastos com saúde/medicação (tese de miserabilidade no caso concreto)
CComprovante de despesas fixas (aluguel, energia)

Sinais de viabilidade

ALTA (rara): renda per capita abaixo de 1/4 do SM já no papel + CadÚnico atualizado + (se PCD) impedimento de longo prazo bem documentado

MÉDIA: renda pouco acima do limite mas gastos extraordinários comprovados com notas + vulnerabilidade evidente — aceitar somente com prova documental da miserabilidade

BAIXA: renda confortavelmente acima do limite; deficiência leve/temporária; CadÚnico desatualizado ou divergente

✕ Red flags — RECUSAR

Renda per capita claramente acima do limite sem nenhum gasto extraordinário documentado
Cliente omite morador ou renda na entrevista (cruzar com CadÚnico e CNIS — se divergir, recusar)
PCD sem nenhum laudo e sem tratamento em curso
Impedimento de curto prazo (o caso é de B31, se houver qualidade de segurado — redirecionar)
Família com patrimônio incompatível com miserabilidade (carro novo, imóveis)

⚠ Apenas 15% de êxito — a pior taxa do escritório, de longe

A conclusão da base é direta: aceitamos casos demais. Na dúvida, recusar ou diligenciar antes de contratar. Mesmo passando na triagem do atendente, o advogado valida antes do agendamento: BPC só agenda com dupla checagem.

O CadÚnico atualizado vence o sistema do INSS

indeferimento pelo motivo 143 (renda per capita apurada nas bases internas do INSS) foi revertido no CRPS porque o CadÚnico atualizado mostrava renda per capita de R$ 100. Em outro caso, o CadÚnico atualizado comprovou a miserabilidade em recurso provido. Por isso a orientação de atualizar no CRAS não é consolo de recusa: é o caminho que funciona.

⚠ Mudanças legislativas recentes — não prometer o que mudou

a Lei 15.077/2024 + Decreto 12.534/2025 restringiram as deduções da renda per capita (medicamento, alimentação especial, fralda). Não dizer ao cliente que gastos de saúde vão "zerar" a renda como antes. Há ainda a ofensiva de incluir o Bolsa Família na renda per capita: se o cliente recebe, avisar que pode contar contra ele. Requerimento anterior a 25/06/2025: avaliar a tese de irretroatividade do Decreto (ato jurídico perfeito).

↗ Gatilho de venda cruzada

Renda desqualifica o BPC mas há problema de saúde incapacitante → oferecer incapacidade B31/B32, que não exige o mesmo critério de renda.

Salário-maternidade

48%

Perguntas obrigatórias

Data do parto (ou previsão), adoção ou guarda? Houve natimorto ou aborto não criminoso (regras próprias)?
Situação na época do parto: empregada, desempregada, contribuinte individual, MEI, segurada especial rural?
Se desempregada: quando foi o último vínculo? (período de graça / qualidade de segurada na data do parto)
Se contribuinte individual/facultativa/especial: carência de 10 contribuições cumprida? (empregada não tem carência)
Se RURAL: atividade rural nos meses anteriores ao parto? (montar a prova em camadas — a certidão de nascimento com endereço rural e a AIH do parto são centrais aqui)
A empresa pagou diretamente? (empregada com vínculo ativo recebe da empresa — verificar se o problema é com o INSS mesmo)
Já requereu? Indeferido por quê? Recorreu?
Prazo: quanto tempo desde o parto? (atenção à prescrição/decadência — verificar antes de contratar)

Documentos a solicitar

ECertidão de nascimento da criança (ou termo de guarda/adoção)
ECartão de pré-natal / AIH do parto
ECNIS e CTPS da segurada
ESe rural: prova material em camadas cobrindo o período próximo ao parto
CCarta de indeferimento, se houver

Sinais de viabilidade

ALTA: qualidade de segurada clara na data do parto + carência ok + certidão em mãos; rural com prova contemporânea ao parto

MÉDIA: qualidade de segurada via período de graça (calcular com o CNIS na mesa); rural com prova fina (diligenciar)

BAIXA: parto fora de qualquer período de graça; rural sem nenhum documento contemporâneo

✕ Red flags

Parto antigo com risco de prescrição total — verificar datas ANTES de contratar
Sem qualidade de segurada na data do parto por qualquer cálculo
Empregada com vínculo ativo cujo litígio é trabalhista (contra a empresa), não previdenciário — redirecionar

Motivos reais de indeferimento na base

"requerente não filiada ao RGPS na data do afastamento/parto" e falta de carência (art. 25, III / art. 27-A da Lei 8.213/91) — este último depois deferido em juízo pelo período de graça do art. 15, II. Se a qualidade de segurada depender de período de graça, calcular na entrevista, com o CNIS na mesa, e registrar o cálculo na ficha.

↗ Gatilho de venda cruzada

Caso rural usa o mesmo dossiê documental de aposentadoria rural — aproveitar a coleta para os dois pedidos.

Trabalhista — perguntas, documentos e sinais por ação

Base: 1.412 processos reais (POP-TRAB-01). Êxito geral da carteira: 38%. Cada ficha traz o roteiro completo; os dois blocos abaixo se aplicam a toda entrevista trabalhista, antes de abrir a ficha da ação.

COMUM · Roteiro de toda entrevista trabalhista

Documentos básicos — pedir na 1ª reunião, sem exceção

CTPS (física ou digital, print de todas as anotações)
Contrato de trabalho e aditivos
TRCT + comprovante de pagamento das verbas
Holerites — idealmente todos; no mínimo os 12 últimos + os meses críticos
Extrato do FGTS (app FGTS/Caixa)
Extrato CNIS (Meu INSS)
Comunicações escritas: advertência, suspensão, dispensa, e-mails, WhatsApp com a chefia
CCT/ACT da categoria — sem ela a inicial sai sem piso, sem adicional convencional e sem multa normativa. Buscar no Mediador (MTE) ou no sindicato; anotar quem ficou responsável

Testemunhas — perguntar SEMPRE

Quem presenciou os fatos? (mínimo 2 nomes, ideal 3)
Para cada uma: nome completo, telefone, função, setor, período junto
Ainda trabalha na empresa? (tende a não comparecer ou depor com medo — planejar intimação)
Tem ação contra a mesma empresa? (não gera suspeição — Súmula 357 do TST — mas a defesa explora)
Presenciou o fato específico ou só "ouviu dizer"? Ouvir dizer não sustenta tese
O cliente autoriza contato prévio do escritório com as testemunhas?

Dados para liquidar (art. 840, §1º) — números, não adjetivos

"Limitação aos valores da inicial" é o 2º maior tema da base (614 análises); pedido ilíquido vira inépcia parcial
FGTS: abrir o extrato analítico e listar quais competências (mês/ano) faltam. Cuidado com o FGTS Digital: pode haver 2 contas por CPF — somar as duas antes de alegar falta
Feriados/domingos: quais datas ou a frequência mensal por período
Salário exato, admissão/saída, jornada, percentuais de comissão — os valores-base da liquidação
Número impossível de precisar: anotar estimativa + critério (defensável; já rendeu condenação acima do valor da causa)

Dano moral — caçar o FATO ESPECÍFICO

Êxito de 37% — o que decide é o fato lesivo específico e provado. Perguntar ativamente por:
Transporte de valores sem escolta (levar dinheiro ao banco, guardar malote) — fato vencedor recorrente
Assédio moral com episódios datados (quem, quando, o que foi dito, quem ouviu)
Jornada excessiva + descontos abusivos combinados
Não sustentar como dano moral: "rigor/metas" genérico, descontos sem prova de abuso, FGTS/verbas atrasadas (mero descumprimento patrimonial). Sem fato específico com prova, não marcar dano moral na ficha

TRIAGEM · Filtros de go / no-go que valem para qualquer ação

Perguntas de triagem obrigatórias

"Existe empresa TOMADORA do serviço?" (terceirização, condomínio, banco, hospital, órgão). A subsidiária da tomadora privada (Súmula 331, IV/VI) foi a tese de maior êxito e menor custo do acervo: 6/6. Contra empresa em recuperação judicial, quem efetivamente pagou foi o tomador — nunca abrir mão dele. Contra ente público (Tema 1.118/STF), só vence com culpa in vigilando concreta
"O senhor pediu demissão?" — eliminatória para rescisão indireta (2 êxitos × 4 derrotas; 2 casos viraram pedido de demissão, pior que a improcedência)
EPI com foco no CA: ficha assinada sem Certificado de Aprovação não vale como entrega; ficha com CA sem assinatura também não
Doença ocupacional sem assistente técnico não se ganha: 6 derrotas e 0 vitórias, nenhuma com assistente técnico do autor. Ou o caso comporta o custo, ou vai à diligência

Alertas de passivo e de prova

⚠ A ausência do cliente cobra caro (art. 844)

arquivamentos reais com custas de R$ 28.087 e R$ 13.671, e um SISBAJUD contra o próprio reclamante. Inflar o valor da causa converte a falta em custas proporcionais — mais um motivo para liquidar com números reais. Avisar o cliente disso na entrevista, por escrito na ficha

⚠ A prova que ganha vem da RÉ

minerar antes de construir tese sobre a palavra do cliente: PGR, PCMSO, ficha de EPI, relatório de acidente, extrato analítico de FGTS, CCT juntada pela defesa, relatório de inconsistências do ponto, CATs patronais

Alinhamento de expectativa (para o fechamento — nunca prometer)

Acordo real ancora em ~14% do valor da causa (o número mais estável do acervo); mediana de R$ 10-20 mil, fechando na 1ª audiência
Procedência total é rara (~5 em 284); a parcial típica defere 1 ou 2 pedidos de um rol de 8 a 12
Honorários: os 15% pedidos nunca foram deferidos — a mediana real é 10%
Recusar a sugestão do juízo costuma não compensar: num caso, o autor recusou R$ 15 mil e a condenação final foi exatamente R$ 15 mil, com 10% de honorários contra ele
Ganhar ≠ receber: num bloco, os créditos liberados tiveram mediana de R$ 252,95

Acidente de trabalho fatal (entrevista com a família)

pensão 45%objetiva 43%moral 37%

⚠ Regra absoluta: acolhimento primeiro, zero pressa, zero valores no primeiro contato

A sequência: abrir com condolências sinceras e breves, não começar pelo dinheiro; deixar a família contar a história livremente, sem interromper o relato inicial; só depois passar ao roteiro, avisando: "algumas perguntas vão ser duras, mas cada uma delas evita que a empresa use o tema contra vocês". Se houver choro, pausar. Oferecer água. Nunca apressar. Encerrar explicando os próximos passos em linguagem simples, com prazo de retorno definido. As frases exatas estão na seção 04.

Perguntas obrigatórias

Como, onde e quando ocorreu o acidente? Quem presenciou? (nomes)
Data e hora do óbito — conferir em TODOS os documentos (ver a regra abaixo)
A empresa emitiu CAT? Se não, quem emitiu (sindicato, médico, família)?
Havia EPI, treinamento, manutenção do equipamento? A atividade era de risco (transporte, energia, altura, máquinas)? — fundamenta a responsabilidade objetiva
Houve inquérito policial, fiscalização do MTE, atuação do MPT?
Mapear TODOS os legitimados (não fechar contrato só com quem procurou o escritório): cônjuge ou companheira(o); filhos — todos, de todas as relações, inclusive menores e os que não moram juntos; os PAIS do falecido (dano moral em ricochete é pedido autônomo e frequentemente esquecido); irmãos que dependiam economicamente
União estável: era formalizada? Se não há escritura, colher o conjunto probatório na entrevista
Renda real do falecido: registrada + "por fora" + bicos? Só usar no cálculo o que tiver lastro
Quem dependia economicamente do falecido e em que medida?

Perguntas do esqueleto vencedor

Validadas em 4 procedências no TRT-18 (R$ 920 mil a R$ 1,84 milhão). A inicial vencedora traz um checklist de ~20 violações de NRs, e as sentenças espelharam esse checklist. O material dele nasce aqui:

Existia APR (Análise Preliminar de Risco) para a atividade do dia? E PET (Permissão de Entrada e Trabalho), quando aplicável?
O falecido tinha treinamento certificado para aquela atividade/máquina (certificado de NR com carga horária)? A família tem cópia?
Havia técnico de segurança do trabalho presente no local/turno?
O que a empresa mudou DEPOIS do acidente? (colocou proteção, mudou procedimento, comprou EPI, treinou a equipe) — medida corretiva demonstra ciência prévia do risco. Foi decisivo num dos casos, em que o preposto da própria ré entregou a negligência: em 3 dos 4 vencedores, a instrução virou confissão da ré
A empresa tinha seguro de vida em grupo (obrigação comum de CCT)? Qual seguradora? — o "convite à seguradora" é seção própria do esqueleto vencedor
A família já requereu a pensão por morte no INSS? Tem protocolo/carta? — a carta reconhecendo a companheira como dependente reverteu uma extinção por ilegitimidade (Súmula 8 do TST)
Pais do falecido: colher convivência e proximidade afetiva (fotos, rotina, mensagens) mesmo sem dependência econômica — num caso, os pais receberam R$ 100 mil cada, sem prova de dependência

Documentos — checklist

EBoletim de ocorrência
ELaudo cadavérico / laudo do IML / laudo pericial do local
ECertidão de óbito
ECertidão de casamento OU prova de união estável (escritura, ou o conjunto de camadas)
ECertidões de nascimento de todos os filhos
IDocumentos pessoais dos pais do falecido (ricochete)
ECAT (ou prova de que a empresa se recusou a emitir)
EProva de renda do falecido: holerites, CNIS, extratos, IR
CFotos do vínculo familiar (festas, viagens, rotina) — humanizam o dano moral e provam convivência
CComprovantes de despesas com funeral
CNotícias de jornal/redes sobre o acidente, se houver
IApólice/nome da seguradora de vida em grupo (convite à seguradora)
ILaudo do inquérito criminal completo — a inicial vencedora usa prints do laudo embutidos na narrativa
IProtocolo/carta da pensão por morte no INSS (prova de dependência)

Sinais de viabilidade

ALTA: Atividade de risco (Tema 932/STF — responsabilidade objetiva) ou culpa evidente (sem EPI, sem treinamento, máquina sem proteção); CAT emitida, inquérito ou autuação do MTE; vínculo familiar e dependência econômica bem documentados; documentos do óbito coerentes entre si

✕ Red flags

Divergência não conciliada entre BO, laudo e certidão
União estável sem nenhum documento e sem testemunhas
Renda alegada muito acima de qualquer prova
Acordo extrajudicial já assinado pela família com a empresa/seguradora
Culpa exclusiva da vítima com prova robusta da empresa

⚠ Três erros reais da base, todos evitáveis na entrevista

(1) Data do óbito divergente entre BO e laudo cadavérico virou munição da defesa — abrir BO, laudo e certidão lado a lado e conciliar qualquer divergência antes de ajuizar (óbito no local × no hospital, data do fato × do registro). (2) União estável não formalizada quase extinguiu o processo — sem escritura, colher todo o conjunto probatório e avaliar ação declaratória prévia ou pedido incidental. (3) Renda alegada sem prova documental reduziu a pensão — renda informal sem documento faz o juízo calcular por baixo.

A fórmula real das 4 sentenças vencedoras

pensão = 2/3 da remuneração COMPROVADA (menos 1/3 de gastos pessoais) + 13º e 1/3 de férias em duodécimos. Alegar renda sem lastro reduziu a base de cálculo em dois dos casos. O que não tem holerite, CNIS, extrato ou IR não entra na conta.

↗ Gatilho de venda cruzada

Sempre verificar se já existe (ou é cabível) pensão por morte no INSS — cumula integralmente com a indenização civil, sem compensação (Súm. 229/STF). Avaliar também eventual ação regressiva do INSS contra o empregador (reforça o nexo, mas não é ação do cliente). Critério interno: óbito há até 2 anos.

Acidente de trabalho com sequelas / incapacidade

45%

Perguntas obrigatórias

Como ocorreu o acidente (ou como a doença se instalou — LER/DORT, perda auditiva, coluna)?
CAT foi emitida? Por quem?
Recebeu benefício do INSS? Qual espécie — B91 (acidentário) ou B31 (comum)? (B91 gera estabilidade de 12 meses — art. 118 da Lei 8.213/91 e Súmula 378 do TST)
Já passou por perícia do INSS? Resultado? Tem laudos médicos particulares?
Qual a sequela concreta: o que não consegue mais fazer no trabalho e na vida pessoal?
Voltou a trabalhar? Na mesma função? Foi dispensado durante ou logo após a estabilidade?
Havia EPI? Treinamento? Ordem de serviço? Máquina com proteção (NR-12)?
Quem presenciou o acidente ou conhece a rotina lesiva? (testemunhas)

Documentos — checklist

ECAT
ETodos os laudos, exames e atestados médicos (organizar em ordem cronológica)
EComunicações do INSS (concessão, cessação, espécie do benefício)
CReceitas e comprovantes de gastos com tratamento, remédios, fisioterapia
CFotos da lesão e do local/máquina, se houver
IPPP e laudos ambientais, se a empresa fornecer

Sinais de viabilidade

ALTA: B91 concedido + dispensa dentro dos 12 meses (estabilidade quase líquida)

MÉDIA: nexo documentado (CAT + laudos convergentes); sequela funcional objetiva com repercussão na capacidade

BAIXA: nenhum documento médico contemporâneo ao acidente

✕ Red flags

Nenhum documento médico contemporâneo ao acidente
Acidente antigo sem CAT, sem INSS e sem testemunha
Doença degenerativa sem nenhum indício de nexo com o trabalho
Cliente que já voltou à mesma função sem restrição e busca apenas "indenização genérica"

⚠ Doença ocupacional: sem assistente técnico não se ganha

Placar real: 6 derrotas e 0 vitórias, e em nenhuma delas havia assistente técnico do autor. Doença psíquica + art. 118: 0 êxitos sem B91/CAT e sem tratamento contínuo. Ou o caso comporta o custo do assistente técnico, ou vai à diligência.

↗ Gatilho de venda cruzada

B91 concedido → verificar estabilidade do art. 118 (12 meses); sequela permanente → verificar auxílio-acidente no INSS; e sempre abrir a indenização civil em paralelo ao trâmite previdenciário — vias independentes e cumuláveis.

Horas extras / jornada (perfil forte: motorista)

34%

Perguntas obrigatórias

Jornada minuto a minuto: horário real de início e fim, dia a dia da semana, com variações. Montar a tabela na própria entrevista.
Havia controle de ponto? De que tipo (manual, eletrônico, por app)? O registro refletia a realidade ou era "ponto britânico"/assinado em branco?
Intervalo intrajornada: quanto tempo realmente parava para almoçar?
Trabalho em domingos e feriados? Com que frequência? Havia folga compensatória?
Composição da remuneração: recebia comissões (fixo + comissão)? — Súmula 340 do TST + OJ 397 da SDI-1: comissionista tem HE só sobre o adicional na parte comissionada. É um dos atalhos de defesa mais eficazes da base (40 teses a citam, quase todas pela reclamada) e derruba o quantum mesmo com a jornada provada. Nunca prometer o valor "cheio" ao comissionista
Horas in itinere: a empresa fornecia transporte? O local era de difícil acesso sem transporte público? Qual o período do contrato? — o regime legal mudou com a Reforma de 2017; conferir o art. 58 da CLT vigente para o período, nunca de memória
Quem pode confirmar a jornada? Colega de rota, porteiro, conferente?

Específico de motorista

Tempo de espera para carga/descarga: ficava à disposição ou liberado?
Participava do descarregamento efetivo? (descarregar = jornada, não tempo de espera)
Pernoite na boleia? Quem mandava no horário — empresa, embarcador, app?
Diário de bordo / fichas de viagem: existiam? O cliente tem cópias?
Rastreador / telemetria (Sascar, Omnilink, Autotrac): o caminhão tinha? — é a prova rainha: pedir os dados em juízo (exibição de documentos)
Macros/mensagens do sistema da empresa, tacógrafo, CT-e/MDF-e das viagens

Documentos — checklist

EEspelhos de ponto (se tiver) ou anotações pessoais de jornada
IDiário de bordo, fichas de viagem, romaneios
IPrints de mensagens/WhatsApp com ordens fora de horário
EHolerites (verificar se já havia pagamento parcial de HE — diferenças)
ICCT (jornada especial da categoria, banco de horas, divisor)

Sinais de viabilidade

ALTA: jornada realista e consistente, com variações naturais; empresa com +20 empregados sem controle de ponto (inverte o ônus — Súmula 338 do TST)

MÉDIA: rastreador/telemetria existente (prova objetiva a requisitar); testemunha de rota que ainda mantém contato

BAIXA: sem prova documental, sem testemunha e com ponto válido

✕ Red flags

Jornada redonda e fixa demais ("7h às 23h todos os dias, sem folga, por 5 anos") — não ajuizar assim; refazer a entrevista
Cliente que muda a jornada a cada vez que conta
HE já pagas corretamente nos holerites e cliente sem apontar diferenças concretas
Escala 12x36: contrato integralmente pós-Reforma + TRT de linha restritiva (TRT-2/TRT-3): HE habituais isoladas não descaracterizam a escala (art. 59-A/59-B). Só prova oral de folgas trabalhadas ou confissão do preposto sustenta. Matéria afetada ao IRR 296/TST — calibrar a expectativa antes de prometer

⚠ A CAUSA Nº 1 DE DERROTA DE TODO O ACERVO (não só de horas extras)

o próprio cliente confessar em depoimento que registrava o ponto corretamente — ou dizer coisa diversa da inicial. Placar medido em 5 sínteses independentes: 38,5% (20/52), 16/53, 10/56, 9/65 e 8/58. Antes de alegar nulidade de cartão de ponto, confirmar com o cliente, palavra por palavra, se ele de fato bateu o ponto certinho. Se a resposta for ambígua ou "mais ou menos", não sustentar a nulidade sem outra prova. Casos-limite reais: a confissão do autor prevaleceu sobre a confissão ficta da ré REVEL (causa ganha, entregue pelo cliente) e gerou multa por má-fé contra o próprio reclamante.

⚠ A segunda porta do cartão de ponto — e esta é culpa nossa, não do cliente

NUNCA impugnar cartão de ponto genericamente. Impugnação sem apontar diferenças por amostragem foi rejeitada em 11 casos, com frase-modelo repetida nas sentenças: "não apontou diferenças, ainda que por amostragem". A nulidade genérica do art. 9º da CLT perdeu em ~17, 12 e 9 processos em três blocos distintos (IRR 136/TST + Súmula 50 do TRT-2). Na entrevista, colher os dias e as diferenças concretas (ex.: "no dia 12/03 bati 18h no ponto mas saí 20h") — sem pelo menos uma amostra concreta, é melhor não deduzir a tese.

A receita que funciona (prova real)

num caso PROCEDENTE de HE de motorista com R$ 284 mil — acima do valor da causa, a fórmula vencedora foi exatamente a desta ficha: jornada narrada minuto a minuto + liquidação verba por verba no corpo do tópico + afirmação de labor efetivo no descarregamento ("não espera passiva", acoplada à ADI 5322). A entrevista que colhe esses três elementos entrega a inicial pronta.

↗ Gatilho de venda cruzada

Rodar sempre junto o checklist de verbas rescisórias e insalubridade/periculosidade — mesma reclamação, mesma coleta documental.

Reversão de justa causa

65% da carteira

Perguntas obrigatórias

O que aconteceu, exatamente? Reconstituir o episódio: dia, hora, local, quem estava presente, o que foi dito e feito. Sem versão genérica.
Qual o enquadramento dado pela empresa (carta de dispensa)? Qual alínea do art. 482 da CLT?
Gradação disciplinar anterior: já tinha advertências ou suspensões? Quantas, quando, por quê, assinou? (justa causa "do nada", sem histórico, para falta leve = forte indício de desproporcionalidade)
Houve imediatidade da punição ou a empresa puniu semanas depois do fato? (punição tardia = perdão tácito)
Houve dupla punição pelo mesmo fato (suspensão + dispensa)?
Outros colegas fizeram o mesmo e não foram punidos? (tratamento desigual)
O fato imputado é verdadeiro? — pergunta direta, em particular, com a advertência: "se for verdadeiro, eu preciso saber agora; em audiência é tarde"
Testemunhas do fato específico: quem estava lá na hora? A defesa virá com as testemunhas dela — sem testemunha do fato, a reversão fica difícil
O que deixou de receber: aviso, 13º, férias + 1/3, multa de 40%, FGTS, seguro-desemprego
Quantos dias entre o fato e a dispensa? (imediatidade patronal — o espelho da pergunta 4): justa causa aplicada 3 dias após o fato foi mantida. Se a empresa puniu rápido e tem gradação documentada, a reversão perde força — num caso o TRT reformou a reversão obtida em 1º grau exatamente por isso, e ainda excluiu o dano moral de R$ 5.000. Medir esse intervalo evita ajuizar reversão fadada à reforma

Documentos — checklist

ECarta de dispensa por justa causa (motivação escrita)
EAdvertências e suspensões anteriores (cópias assinadas)
ITRCT
IProvas do episódio: câmeras (pedir exibição), mensagens, e-mails, escala do dia
CRegulamento interno / código de conduta, se existir

Sinais de viabilidade

ALTA: falta leve ou primeira falta, sem gradação anterior; punição tardia (perdão tácito) ou dupla punição

MÉDIA: fato não presenciado por ninguém da empresa (o ônus da justa causa é dela); motivação genérica na carta ("quebra de confiança" sem fato concreto)

BAIXA: histórico disciplinar longo, progressivo e assinado

✕ Red flags

Cliente confessa o fato grave na entrevista (furto, agressão, abandono comprovado) — avaliar honestamente; não ajuizar tese fadada à improcedência, com risco de má-fé
Histórico disciplinar longo, progressivo e assinado
Fato registrado em vídeo/documento incontestável
Cliente que esconde as advertências anteriores — "descobrir" isso na contestação destrói a credibilidade do resto
Punição em poucos dias do fato + gradação assinada — combinação que já reverteu vitória de 1º grau no TRT

É a entrevista mais frequente do escritório

a justa causa domina 65% das rescisões da carteira. Fazer com método: o que decide não é a indignação do cliente, é a gradação disciplinar e a testemunha do fato. Volume alto não é viabilidade alta: a reversão passa em só 17% na base (no TRT-18, 16%).

↗ Gatilho de venda cruzada

Revertida a justa causa, tratar como pacote completo de verbas rescisórias: aviso, 13º, férias+1/3, FGTS+40%, seguro-desemprego — não vender só a "vitória simbólica".

Rescisão indireta

24%

Perguntas obrigatórias

Qual a falta grave do empregador? (FGTS não depositado, salário atrasado, assédio, desvio de função, ambiente de risco — art. 483 da CLT)
Quando a falta começou e quando o cliente decidiu agir? Medir o intervalo em dias/semanas. Intervalo longo sem reação documentada = red flag central
A falta é atual e continuada (ex.: o FGTS segue sem depósito ESTE mês)? — falta continuada mitiga a imediatidade
O cliente reclamou formalmente (e-mail, RH, sindicato)? Tem registro?
Ainda está trabalhando? Pretende continuar até a decisão ou afastar-se (art. 483, §3º)? — explicar os riscos de cada via
O que exatamente está sendo descumprido agora (extratos na mão)?

Perguntas de resgate da imediatidade

Quando o caso não é "quente" mas há mitigação real — perguntar por elas antes de descartar:

A falta é contínua e reiterada (repete-se todo mês)? — tese aceita: a imediatidade se verifica pela violação contínua
O cliente tinha medo de perder o emprego e dependia do salário para subsistir? — o receio do trabalhador já justificou a ausência de imediatidade, afastando o perdão tácito; em dois casos a rescisão foi sustentada independentemente de imediatidade, dado o estado de necessidade
Havia vulnerabilidade específica no período (licença-maternidade, afastamento médico)? — ajuizar durante a licença-maternidade não configurou perdão tácito
Documentar na ficha QUAL mitigação se aplica — a inicial precisa enfrentar a tese de tolerância de frente, porque a defesa vai usá-la (num caso a ré explorou que a trabalhadora "permaneceu laborando por meses"; em outro, a falta começou em 2013 e a ação veio 11 anos depois)

Documentos — checklist

EExtrato FGTS atualizado (a prova mais objetiva de falta grave continuada)
IHolerites × extratos bancários (atrasos de salário)
IReclamações escritas ao empregador/RH/sindicato
IProva do assédio, se for o fundamento (mensagens, testemunhas, atestados psicológicos)

Sinais de viabilidade

ALTA: falta grave atual e continuada, documentada (FGTS sem depósito no mês corrente, salário em atraso comprovado por extrato)…

Trecho não extraído automaticamente. A partir daqui (final dos sinais de viabilidade da Rescisão indireta) o conteúdo do documento original ficou além do limite de extração da ferramenta. As seções abaixo — Vínculo / pejotização, Insalubridade / periculosidade, Verbas rescisórias, Acúmulo / desvio de função e Compliance e fontes — precisam ser completadas com o texto restante do artigo original. A estrutura, âncoras e estilo já estão prontos: basta colar o conteúdo.

Vínculo / pejotização

Seção a completar com o texto do documento original (perguntas obrigatórias, documentos, sinais de viabilidade, red flags e gatilho de venda cruzada). Âncora #vinculo já ativa na navegação.

Insalubridade / periculosidade

Seção a completar com o texto do documento original. Âncora #insalubridade já ativa na navegação.

Verbas rescisórias

Seção a completar com o texto do documento original. Âncora #verbas já ativa na navegação.

Acúmulo / desvio de função

Seção a completar com o texto do documento original. Âncora #acumulo-funcao já ativa na navegação.

Direito de Família Exclusivo para mulheres

Atendimento de Direito de Família da Jean Paiva Advocacia é exclusivo para clientes mulheres. Cobre divórcio, guarda, alimentos, união estável, partilha, violência doméstica e temas correlatos. A lógica de qualificação é a mesma das demais áreas — muda apenas o modelo comercial: a reunião de análise com o(a) advogado(a) é paga.

⚠ Triagem de escopo — antes de qualquer coisa

Se o lead de família for homem, informar com cortesia que a área de Família do escritório atende exclusivamente mulheres e orientar a busca de outro profissional. Demandas de Sucessões (inventário, herança) são para ambos os sexos — se o homem procurar por tema sucessório, seguir normalmente.

Como a reunião paga muda o fechamento

Nestas duas áreas o objetivo do closer não é "fechar contrato direto": é confirmar e agendar a reunião paga de análise. O contrato da ação (quando cabível) nasce depois, na própria reunião com o(a) advogado(a).

Explicando o valor da reunião — script"O primeiro passo aqui é uma reunião de análise diretamente com o(a) advogado(a), em que ele(a) estuda o seu caso, te explica os caminhos possíveis e já te orienta o que fazer. Essa reunião tem o valor de R$ 300 no formato online ou R$ 400 presencial — o presencial é para quem está aqui em São Luís. É esse encontro que transforma a sua dúvida em um plano concreto. Prefere que eu já veja um horário para você?"

Se o lead resistir ao valor"Entendo perfeitamente. Essa reunião não é uma 'conversa de vendas' — é uma consultoria jurídica de verdade, com o(a) advogado(a) analisando seus documentos e te entregando um caminho, mesmo que a conclusão seja que não vale entrar com ação agora. Você sai com clareza, não com promessa. Posso te reservar um horário?"

⚠ Antes de cobrar a reunião

Fazer a qualificação básica (as 4 perguntas de abertura) e confirmar que o tema é da área. Só então apresentar o valor. Nunca cobrar reunião sobre caso claramente fora de escopo (ex.: homem em demanda de família) — orientar e liberar.

EEssencial — sem ele não há caso ou é o que decide · IImportante — fortalece, dá para diligenciar depois · CComplementar — soma camada, não decide sozinho.
As fichas abaixo trazem perguntas, documentos e sinais. As taxas de êxito devem ser preenchidas pelo escritório com o próprio histórico (não há número inventado aqui).

Divórcio (consensual e litigioso)

Perguntas obrigatórias

Casamento ou união estável? Data e regime de bens (comunhão parcial, universal, separação, participação final)?
Há acordo entre as partes sobre tudo (bens, filhos, alimentos) ou há pontos em disputa?
Há filhos menores ou incapazes? (define se pode ser extrajudicial em cartório ou tem de ser judicial)
Há bens a partilhar? Quais, em nome de quem, com que ônus (financiamento, hipoteca)?
Há violência, ameaça ou risco? (aciona medidas protetivas no mesmo dia)
O outro cônjuge está localizável? Concorda com o divórcio?
Há necessidade de alimentos para a cliente ou para os filhos?
A cliente quer voltar a usar o nome de solteira?

Documentos a solicitar

ECertidão de casamento atualizada (ou prova da união estável)
EDocumentos pessoais da cliente (RG, CPF, comprovante de residência)
ECertidão de nascimento dos filhos
IPacto antenupcial, se houver
IDocumentos dos bens (matrícula de imóvel, CRLV, extratos, contrato social de empresa)
IComprovantes de renda de ambos (base para alimentos)
CProvas de eventual conduta relevante (mensagens, e-mails)

Sinais de viabilidade

ALTA: divórcio é direito potestativo — sempre viável. Consensual + sem filhos menores + sem litígio de bens → extrajudicial rápido em cartório

MÉDIA: há filhos menores (exige via judicial) ou disputa parcial de bens/alimentos — encaminhar como litígio pontual

BAIXA (complexidade, não inviabilidade): cônjuge em local incerto (citação por edital), muitos bens/empresa a avaliar, litígio total

✕ Atenção

Não condicionar o divórcio à partilha — pode-se divorciar primeiro e partilhar depois (Súmula 197/STJ). Alertar a cliente para não travar a liberdade dela por causa de bens.
Prazo dos alimentos e da partilha corre — não deixar "para depois" indefinidamente sem registro no CRM.

↗ Gatilho de venda cruzada

Todo divórcio abre, no mesmo caso: partilha de bens, guarda, pensão alimentícia (filhos e, se cabível, cônjuge) e possível medida protetiva. Se houver falecimento na família recentemente, checar Sucessões.

Guarda de filhos (unilateral, compartilhada e alteração)

Perguntas obrigatórias

Idade dos filhos e com quem residem hoje, na prática?
Existe decisão ou acordo anterior de guarda? Está sendo cumprido?
Qual o pedido: guarda compartilhada, unilateral ou alteração da atual? Por quê?
Há fato que desabone o outro genitor (negligência, violência, abuso, dependência química)? Há prova?
Como é a rotina real de cuidado: quem leva à escola, ao médico, quem acompanha o dia a dia?
Há risco de subtração/retirada da criança para outra cidade ou país?
Qual a situação dos alimentos e da convivência (visitas)?

Documentos a solicitar

ECertidão de nascimento dos filhos
EComprovante de residência e da rotina da criança (escola, médico)
IDecisão/acordo de guarda anterior, se houver
IProvas do que se alega (mensagens, boletins de ocorrência, laudos, relatórios escolares)
CTestemunhas da rotina de cuidado (nomes, contatos)

Sinais de viabilidade

ALTA: guarda compartilhada é a regra legal (art. 1.584, §2º, CC); unilateral bem fundamentada em risco documentado

MÉDIA: alteração de guarda existente — exige fato novo relevante e prova

BAIXA: pedido de unilateral sem nenhuma prova de risco, só conflito entre os pais

⚠ Princípio-guia

o critério é sempre o melhor interesse da criança — nunca "punir" o outro genitor. Registrar fatos concretos, com prova, não desabafos. Estudo psicossocial costuma ser decisivo.

↗ Gatilho de venda cruzada

Guarda anda junto com alimentos e regulamentação de convivência. Se houver descumprimento e manipulação, checar alienação parental.

Pensão alimentícia (fixação, revisão e execução)

Perguntas obrigatórias

Alimentos para quem: filhos, a própria cliente (ex-cônjuge) ou ambos?
Já existe valor fixado? Está sendo pago? Desde quando deixou de pagar?
Qual a necessidade real (despesas dos filhos/da cliente) e a possibilidade do devedor (renda, patrimônio, padrão de vida)?
O devedor é assalariado (desconto em folha) ou autônomo/informal (mais difícil de comprovar renda)?
Pedido: fixar, aumentar, reduzir ou executar dívida atrasada?
Quantos meses estão em atraso? (define rito: prisão para as 3 últimas / penhora para as demais)

Documentos a solicitar

ECertidão de nascimento (vínculo) ou prova do dever alimentar
EComprovantes das despesas (escola, saúde, moradia, alimentação)
IProvas da renda/padrão de vida do devedor (holerite, redes sociais, veículos, empresa)
EDecisão/acordo anterior de alimentos, se houver
IComprovante dos pagamentos feitos/não feitos (extratos)

Sinais de viabilidade

ALTA: vínculo comprovado + necessidade documentada + devedor com renda formal (desconto em folha)

MÉDIA: devedor autônomo/informal — viável, mas o valor depende de indícios de padrão de vida

BAIXA: devedor sem qualquer renda ou patrimônio localizável; expectativa de valor incompatível com a possibilidade

⚠ Binômio necessidade × possibilidade

alimentos não se fixam pelo desejo, mas pelo equilíbrio entre o que o alimentando precisa e o que o alimentante pode. Colher despesas reais e indícios de renda — é o que sustenta o valor. Execução: as 3 prestações mais recentes admitem prisão civil (Súmula 309/STJ).

↗ Gatilho de venda cruzada

Alimentos surgem em divórcio, dissolução de união estável, guarda e reconhecimento de paternidade. Dívida antiga → execução de alimentos como ação própria.

União estável — reconhecimento e dissolução

Perguntas obrigatórias

Desde quando viviam juntos? Havia convivência pública, contínua e duradoura com intenção de família?
Há filhos em comum? Endereço comum? Contas conjuntas?
Existe contrato de convivência ou escritura de união estável? Definia regime de bens?
O objetivo é: reconhecer a união (inclusive post mortem, para herança/pensão), dissolver, ou partilhar bens?
Que bens foram adquiridos durante a união e em nome de quem?
A outra parte reconhece a união ou nega?

Documentos — prova da união em camadas

EEscritura/contrato de união estável, se houver (camada mais forte)
IComprovantes de endereço comum (contas em nomes distintos, mesmo endereço)
ICertidão de nascimento de filhos em comum
IPlano de saúde, seguro, IR com o(a) companheiro(a) como dependente/beneficiário(a)
IConta bancária conjunta, financiamentos, contrato de aluguel conjunto
CFotos datadas, mensagens, redes sociais, convites
I3+ testemunhas (não parentes)
EDocumentos dos bens adquiridos na constância da união

Sinais de viabilidade

ALTA: união reconhecida por ambos + prova documental farta + bens em nome de um só a partilhar

MÉDIA: união negada pela outra parte, mas com 3+ camadas de prova contemporânea

BAIXA: relacionamento sem coabitação nem documentos; namoro qualificado (não é união estável)

⚠ Regime de bens

sem contrato, aplica-se a comunhão parcial: partilham-se os bens onerosos adquiridos durante a união. União reconhecida após a morte abre direito a herança e a pensão por morte no INSS.

↗ Gatilho de venda cruzada

Dissolução → partilha + alimentos + guarda. União reconhecida post mortem → inventário (habilitação da companheira) e pensão por morte.

Partilha de bens

Perguntas obrigatórias

Qual o regime de bens do casamento/união?
Que bens existem: imóveis, veículos, empresa, aplicações, dívidas? Em nome de quem?
Quais foram adquiridos antes e quais durante a relação? Houve herança/doação no meio?
Há bens ocultos, transferidos a terceiros ou "esvaziados" pela outra parte?
Há empresa a avaliar (apuração de haveres)?
Existe acordo possível sobre a divisão ou é litígio total?

Documentos a solicitar

EMatrículas dos imóveis, CRLV dos veículos
EContrato social e balanços, se houver empresa
IExtratos bancários, de investimentos e de dívidas
IComprovantes da data e origem de aquisição de cada bem
CIndícios de ocultação (transferências suspeitas, novos titulares)

Sinais de viabilidade

ALTA: bens documentados, adquiridos onerosamente na constância, regime que os comunica

MÉDIA: mistura de bens particulares e comuns; empresa a avaliar; suspeita de ocultação a investigar

BAIXA: só bens particulares (anteriores, herdados ou doados), que não se partilham

⚠ Cuidado com a ocultação

quando há suspeita de esvaziamento patrimonial, pedir medidas de investigação e indisponibilidade cedo. Bem herdado ou doado a um só, em regra, não entra na partilha da comunhão parcial.

↗ Gatilho de venda cruzada

Parte de divórcio e dissolução de união. Se um dos bens veio de herança recente, checar se o inventário foi concluído.

Violência doméstica / Medidas protetivas (Lei Maria da Penha)

✕ Prioridade absoluta — risco à vida

Havendo relato de violência, ameaça ou risco atual, acionar o(a) advogado(a) no mesmo dia e orientar a cliente sobre canais de emergência (190 / Delegacia da Mulher / Casa da Mulher Brasileira). Medida protetiva é urgente e não espera reunião paga: a proteção vem primeiro.

Perguntas obrigatórias — com acolhimento, sem pressa

Existe risco imediato agora? A cliente está em local seguro?
Que tipo de violência (física, psicológica, moral, sexual, patrimonial)? Desde quando?
Já registrou boletim de ocorrência? Já pediu medida protetiva antes?
Há filhos envolvidos ou expostos à violência?
Há provas (mensagens, áudios, fotos de lesões, testemunhas, laudos)?
Convivem sob o mesmo teto? Há dependência financeira do agressor?

Documentos / provas

EBoletim de ocorrência, se já houver
EProvas da violência (prints de mensagens/áudios, fotos, laudos, atestados)
INomes e contatos de testemunhas
IDocumentos dos filhos e comprovante de residência

Sinais de viabilidade

ALTA: relato consistente + qualquer início de prova → medida protetiva costuma ser concedida em urgência, sem necessidade de prova cabal

MÉDIA: violência psicológica/patrimonial sem registro — orientar o B.O. e reunir provas

⚠ Postura do atendimento

acolher sem julgar, registrar a fala da cliente com fidelidade, jamais minimizar. A medida protetiva independe de a cliente contratar ação de família — mas quase sempre abre divórcio, guarda e alimentos.

↗ Gatilho de venda cruzada

Da medida protetiva nascem, no mesmo contexto: divórcio, guarda unilateral, alimentos e eventual partilha. Violência patrimonial pode gerar reparação civil.

Reconhecimento / investigação de paternidade

Perguntas obrigatórias

O pai consta na certidão? O objetivo é reconhecer, investigar ou anular?
O suposto pai é vivo? Reconhece ou nega a paternidade?
Há relação socioafetiva a reconhecer (quem criou como pai/mãe)?
Há disposição para exame de DNA? (recusa gera presunção — Súmula 301/STJ)
Busca-se também alimentos e/ou efeitos sucessórios (herança)?
Se o suposto pai já faleceu: há herdeiros para figurar no polo passivo?

Documentos a solicitar

ECertidão de nascimento atual
IProvas do relacionamento dos genitores / da socioafetividade (fotos, mensagens, testemunhas)
CDados do suposto pai (qualificação, endereço) ou dos herdeiros, se falecido

Sinais de viabilidade

ALTA: DNA viável (pai ou parentes vivos) — investigação de paternidade tem alto índice de reconhecimento

MÉDIA: pai falecido sem material genético — depende de exame em parentes e provas indiretas

BAIXA: mera suspeita sem qualquer indício e sem parentes para o exame

⚠ Efeitos além do nome

o reconhecimento gera alimentos (inclusive retroativos à citação) e direitos sucessórios. A recusa injustificada ao DNA presume a paternidade.

↗ Gatilho de venda cruzada

Reconhecida a paternidade → alimentos e, se o pai já faleceu, petição de herança / habilitação no inventário.

Alienação parental

Perguntas obrigatórias

Que condutas ocorrem (desqualificar o outro genitor, dificultar convivência, falsas acusações, mudança de endereço para afastar)?
Com que frequência e desde quando? Há registro (mensagens, testemunhas, relatórios)?
A convivência está sendo obstruída na prática? Como?
Há decisão de guarda/convivência sendo descumprida?
Há impacto observável na criança (recusa súbita, discurso "adultizado")?

Documentos / provas

EProvas das condutas (mensagens, e-mails, áudios, testemunhas)
IDecisão de guarda/convivência vigente
IRelatórios escolares, psicológicos, registros de tentativas de contato frustradas

Sinais de viabilidade

ALTA: condutas documentadas e reiteradas + descumprimento de convivência já fixada

MÉDIA: indícios sem prova robusta — pedir estudo psicossocial e reunir registros

BAIXA: conflito entre pais sem conduta específica de alienação documentada

⚠ Prova é tudo

alienação parental (Lei 12.318/2010) se prova por fatos e registros, não por acusação genérica. O estudo psicossocial costuma ser central. Cuidado: acusação infundada de alienação também é punível.

↗ Gatilho de venda cruzada

Anda com guarda e regulamentação de convivência (com multa por descumprimento).

Alimentos gravídicos

Perguntas obrigatórias

Tempo de gestação (a ação é durante a gravidez)?
Há indícios de paternidade (relacionamento, mensagens, testemunhas)? — a lei exige apenas indícios, não prova cabal (Lei 11.804/2008)
Quais as despesas da gestação (pré-natal, exames, parto, alimentação especial)?
Qual a capacidade financeira do suposto pai?
O suposto pai é localizável?

Documentos a solicitar

EComprovante da gravidez (exame/laudo com tempo gestacional)
IIndícios do vínculo com o suposto pai (mensagens, fotos, testemunhas)
IComprovantes das despesas da gestação

Sinais de viabilidade

ALTA: gravidez comprovada + indícios de paternidade + suposto pai localizável e com renda

MÉDIA: indícios frágeis do vínculo — reforçar prova antes de ajuizar

BAIXA: nenhum indício do vínculo; suposto pai sem qualquer capacidade financeira

⚠ Urgência

é ação de tempo curto — a gestação corre. Após o nascimento, os gravídicos convertem-se em pensão alimentícia em favor do bebê automaticamente.

↗ Gatilho de venda cruzada

Após o parto → alimentos e reconhecimento de paternidade.

Regulamentação de convivência (visitas)

Perguntas obrigatórias

Qual a convivência atual e qual a pretendida (dias, horários, férias, datas festivas)?
Há acordo possível ou o outro genitor obstrui/impõe condições?
Há risco que justifique visita assistida (supervisionada)?
Distância entre as residências? Quem faz o transporte da criança?
Há descumprimento de convivência já fixada? (cabe multa/astreintes)

Documentos a solicitar

IAcordo/decisão de convivência anterior, se houver
IRegistros de tentativas de contato e de obstrução
CProvas de eventual risco (para pleitear visita assistida)

Sinais de viabilidade

ALTA: convivência é direito da criança — sempre regulamentável; pedido razoável e proporcional

MÉDIA: visita assistida (exige demonstração de risco) ou grande distância (logística a resolver)

⚠ Foco

a convivência é direito da criança, não "prêmio" de um dos pais. Pedir multa por descumprimento quando houver histórico de obstrução.

↗ Gatilho de venda cruzada

Anda com guarda, alimentos e, havendo manipulação, alienação parental.

Direito das Sucessões

Área para todos os públicos (homens e mulheres). Cobre inventário, partilha, testamento, herança e planejamento sucessório. Mesmo modelo comercial da área de Família: a reunião de análise com o(a) advogado(a) é paga.

⚠ Sinais de urgência a checar já na abertura

Prazo do ITCMD (imposto sobre herança tem prazo e multa por atraso — em regra 60 dias do óbito para abrir o inventário, conforme legislação estadual) e bens perecíveis, contas bloqueadas, imóveis em risco. Havendo prazo correndo, sinalizar URGENTE e acionar o(a) advogado(a).

Inventário e partilha (judicial e extrajudicial)

Perguntas obrigatórias

Data do óbito? Já se passaram mais de 60 dias? (multa do ITCMD)
O falecido deixou testamento? (a existência muda o rito)
Quem são os herdeiros? Há menores ou incapazes? (se houver, o inventário tem de ser judicial)
Todos os herdeiros concordam com a partilha? Há conflito?
Havia cônjuge/companheiro(a)? Qual o regime de bens? (define meação + herança)
Que bens e dívidas existem (imóveis, contas, veículos, empresa, previdência)?
Já foi feito algum inventário antes / há bens não inventariados? (sobrepartilha)
Algum herdeiro recebeu doações em vida? (colação)

Documentos a solicitar

ECertidão de óbito
EDocumentos pessoais do falecido e de todos os herdeiros
ECertidão de casamento/união e de nascimento dos herdeiros (prova do vínculo)
EDocumentos dos bens: matrículas de imóveis, CRLV, extratos, contrato social, saldos de FGTS/PIS/previdência
ICertidões negativas de débitos (imóveis, tributos)
ITestamento, se houver
CComprovantes de dívidas do espólio

Sinais de viabilidade / rito

EXTRAJUDICIAL (rápido, em cartório): todos os herdeiros maiores, capazes e de acordo + sem testamento (ou testamento já cumprido/autorizado) + com advogado

JUDICIAL: há herdeiro menor/incapaz, testamento a cumprir, ou herdeiros em desacordo

COMPLEXO: muitos bens, empresa a avaliar, herdeiros em local incerto, sonegação de bens

⚠ Erros que custam caro

Perder o prazo do ITCMD gera multa; não mapear todos os herdeiros (filhos de outras relações, companheira) gera anulação; confundir meação (metade do cônjuge, que não é herança) com quinhão hereditário. Levantar TUDO antes de partilhar.

↗ Gatilho de venda cruzada

Do inventário nascem: sobrepartilha (bens esquecidos), colação (doações em vida), petição de herança (herdeiro preterido), reconhecimento de união estável post mortem e pensão por morte no INSS. Regularização de imóveis herdados.

Arrolamento (sumário e comum)

Perguntas obrigatórias

Todos os herdeiros são maiores, capazes e concordam? (arrolamento sumário)
Qual o valor total dos bens? (arrolamento comum é cabível até o teto legal, ainda que haja incapaz)
Há acordo sobre a partilha já formalizado?
Situação do ITCMD (pode ser recolhido/discutido conforme o rito)?

Documentos a solicitar

EMesma base documental do inventário (óbito, herdeiros, bens)
EPlano de partilha acordado entre os herdeiros
IGuia/comprovante do ITCMD conforme o rito

Sinais de viabilidade

ALTA: herdeiros de acordo + patrimônio dentro dos requisitos → rito mais rápido e barato que o inventário comum

MÉDIA: pequenas divergências a conciliar antes de protocolar

⚠ Escolha do rito

arrolamento é a via célere quando há consenso — orientar por ele sempre que couber, para reduzir custo e tempo para a família.

↗ Gatilho de venda cruzada

Mesmos gatilhos do inventário: sobrepartilha, colação, regularização de bens.

Testamento (elaboração e cumprimento)

Perguntas obrigatórias

O objetivo é elaborar um testamento ou cumprir/abrir um já existente?
Se elaborar: há herdeiros necessários (descendentes, ascendentes, cônjuge)? — só metade (a disponível) pode ser destinada livremente
Quais bens e a quem se pretende destinar? Há vontade de deixar a um companheiro(a), enteado, instituição?
Há preocupação com capacidade/higidez mental do testador? (prevenir anulação)
Se cumprir: qual a forma (público, cerrado, particular)? Está registrado?

Documentos a solicitar

EDocumentos pessoais do testador e relação dos bens
ERelação de herdeiros necessários
ITestamento existente e certidão de óbito (no cumprimento)
CAtestado de sanidade, quando prudente (prevenção)

Sinais de viabilidade

ALTA: respeitada a legítima (50% aos herdeiros necessários), o testamento é seguro e recomendável

MÉDIA: disposição que tangencia a legítima — ajustar para não ser reduzida

BAIXA/RISCO: tentativa de excluir herdeiro necessário sem fundamento legal de deserdação

⚠ A legítima é intocável

não se pode dispor da parte dos herdeiros necessários (50%), salvo deserdação com causa legal. Testamento é também ferramenta de planejamento sucessório.

↗ Gatilho de venda cruzada

Elaboração → planejamento sucessório completo (doações com reserva de usufruto, holding). Cumprimento → inventário testamentário.

Petição de herança (herdeiro preterido)

Perguntas obrigatórias

Por que o cliente foi excluído da herança (não reconhecido, ignorado, inventário feito sem ele)?
A condição de herdeiro está comprovada ou depende de reconhecimento de paternidade?
O inventário já foi encerrado? Os bens já foram partilhados/vendidos a terceiros?
Data do óbito (prazo prescricional de 10 anos; e do reconhecimento, se for o caso)?

Documentos a solicitar

EProva da condição de herdeiro (certidão, ou base para investigação de paternidade)
ECertidão de óbito e dados do inventário já realizado
IDocumentos dos bens do espólio e da partilha feita

Sinais de viabilidade

ALTA: condição de herdeiro clara + herança identificada e ainda rastreável

MÉDIA: depende de reconhecimento de paternidade prévio/concomitante

BAIXA: bens já dissipados a terceiros de boa-fé; prescrição consumada

⚠ Prazo

a petição de herança prescreve em 10 anos. Se depender de reconhecimento de paternidade, este é imprescritível, mas os efeitos patrimoniais têm limite — agir cedo.

↗ Gatilho de venda cruzada

Frequentemente combina com investigação de paternidade (Família) e reabertura/anulação de inventário.

Sonegados e colação

Perguntas obrigatórias

Algum herdeiro recebeu doação em vida do falecido? O quê e quando? (deve ser trazido à colação)
Há bens do falecido ocultados por quem administra o inventário (sonegação)?
Há indícios de transferências simuladas para esvaziar a herança?
O inventariante prestou contas? Recusa-se a incluir algum bem?

Documentos / provas

EProvas das doações em vida (escrituras, transferências, extratos)
IIndícios dos bens ocultados (matrículas, veículos, contas)
CTestemunhas do patrimônio do falecido

Sinais de viabilidade

ALTA: doação/ocultação documentada — colação restabelece a igualdade entre herdeiros

MÉDIA: indícios a investigar (quebra de sigilo, exibição de documentos)

BAIXA: mera suspeita, sem qualquer rastro documental

⚠ Sanção da sonegação

o herdeiro que sonega bens perde o direito sobre eles (pena de sonegados). A colação iguala quem recebeu adiantamento de legítima em vida.

↗ Gatilho de venda cruzada

Surge dentro do inventário; pode levar à remoção do inventariante e à sobrepartilha.

Deserdação e indignidade

Perguntas obrigatórias

Qual a causa alegada (atentado à vida, ofensa grave, abandono, injúria — arts. 1.814 e 1.962/1.963 do CC)?
Há prova/registro do fato (B.O., processo criminal, testemunhas)?
Se deserdação: existe testamento expressando a causa? (é requisito)
Quem tem interesse em promover a ação e em que prazo (4 anos, na indignidade)?

Documentos / provas

ETestamento com a causa expressa (deserdação)
EProva do fato (B.O., sentença criminal, documentos, testemunhas)

Sinais de viabilidade

ALTA: causa legal típica + prova robusta (ex.: condenação criminal por atentado)

MÉDIA: ofensa/abandono a comprovar por prova testemunhal e documental

BAIXA: desavença familiar comum, sem enquadramento nas causas legais taxativas

⚠ Causas taxativas

só as hipóteses previstas em lei excluem herdeiro necessário — "não gostava" não basta. Deserdação exige testamento + confirmação judicial da causa.

↗ Gatilho de venda cruzada

Conecta-se a testamento e à defesa/impugnação dentro do inventário.

Sobrepartilha

Perguntas obrigatórias

Que bem ficou de fora do inventário já encerrado (imóvel, conta, cota de empresa, bem descoberto depois)?
Por que ficou de fora (desconhecido, sonegado, em local distante, litigioso)?
Quem são os herdeiros e como foi a partilha original?

Documentos a solicitar

ECópia do inventário/partilha já realizado
EDocumento do bem novo a partilhar

Sinais de viabilidade

ALTA: bem identificado e comprovado, não incluído na partilha anterior → sobrepartilha é o caminho direto

MÉDIA: bem litigioso ou de titularidade a esclarecer antes

⚠ Não precisa refazer tudo

a sobrepartilha atinge apenas o bem novo, sem reabrir a partilha válida. Se houve ocultação, avaliar a pena de sonegados.

↗ Gatilho de venda cruzada

Deriva do inventário; muitas vezes acompanha sonegados/colação.

Inventário negativo

Perguntas obrigatórias

O falecido deixou dívidas mas nenhum bem? (objetivo: declarar a inexistência de bens)
Herdeiro precisa comprovar que nada há a partilhar (ex.: para se casar em certos regimes, afastar cobrança)?
Há credores cobrando os herdeiros?

Documentos a solicitar

ECertidão de óbito e documentos dos herdeiros
ICertidões negativas demonstrando a ausência de bens
CDocumentos das dívidas/cobranças, se houver

Sinais de viabilidade

ALTA: comprovada a inexistência de bens → protege os herdeiros de cobranças além das forças da herança

⚠ Herança não é dívida pessoal

o herdeiro responde por dívidas só nas forças da herança — o inventário negativo formaliza que não há patrimônio, blindando o herdeiro.

↗ Gatilho de venda cruzada

Relaciona-se ao inventário e ao planejamento sucessório de famílias endividadas.

Planejamento sucessório (doações, usufruto, holding familiar)

Perguntas obrigatórias

Qual o patrimônio e a composição da família (herdeiros, cônjuge, filhos de relações diferentes)?
Objetivo: reduzir custo/conflito do futuro inventário, proteger patrimônio, organizar sucessão de empresa?
Há interesse em doação com reserva de usufruto e cláusulas (incomunicabilidade, impenhorabilidade, reversão)?
Há empresa/imóveis que justifiquem holding familiar?
Há herdeiro com necessidade especial de proteção?

Documentos a solicitar

ERelação de bens e da estrutura familiar
IDocumentos dos imóveis e contratos sociais de empresas
CObjetivos e preocupações específicas do cliente

Sinais de viabilidade

ALTA: patrimônio relevante + família com potencial de conflito ou empresa → alto valor agregado do planejamento

MÉDIA: patrimônio menor — pode bastar testamento + doações pontuais

⚠ Respeitar a legítima e o Fisco

doações e holdings não podem fraudar a legítima nem simular para lesar credores/Fisco. Planejamento é preventivo e transparente — sempre com respaldo do(a) advogado(a).

↗ Gatilho de venda cruzada

Integra testamento, doações e, no futuro, simplifica o inventário. Para empresários, conecta a temas societários.

Compliance e fontes

Bases e princípios que regem este material

OAB — Provimento 205/2021: proibição de captação ativa e de promessa de resultado. Nenhuma taxa de êxito é apresentada ao lead; é histórico interno de triagem.
Código de Ética da OAB: vedação a captação indevida, mercantilização e concorrência desleal. Publicidade sempre informativa e sóbria.
Responsável técnico: Jean Lima de Paiva Junior — OAB/MA 18.618. A análise e a decisão jurídica de cada caso são sempre do advogado.
Reuniões pagas (Família e Sucessões): R$ 300 virtual / R$ 400 presencial (presencial exclusivo para São Luís/MA), a título de consultoria/análise.

As fontes de dados estatísticos das áreas Previdenciário e Trabalhista (POP-PREV-001, POP-TRAB-01 e a base de processos reais) constam do documento original e podem ser detalhadas aqui. Para Família e Sucessões, as taxas de êxito devem ser preenchidas com o histórico próprio do escritório — este material traz a estrutura jurídica, não números inventados.

Acesso ao sistema

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🚀 Criar campanha no Meta (pausada)

Enviar e-mail

Análise da movimentação

Do lead ao contrato: o mapa completo de qualificação e venda cruzada

Visão geral do fluxo

Lead chega por canal permitido

1ª resposta em até 15 min úteis

Qualificação geral (as 4 perguntas de abertura)

Detectar a(s) demanda(s) — nunca só a primeira que o lead disse

Pontuar viabilidade (0–10) e prontidão de decisão

Classificar no quadrante Q1–Q4

Se Q1: fechar contrato direto, sem agendar entrevista antes

Advogado confirma viabilidade → prossegue ou distrato

Entrega da prestação jurisdicional

Fluxograma visual — o caminho em um golpe de vista

Q1 · viável + quente → Fechar agora

Q2 · viável + morno/frio → Nutrir quente

Q3 · fraco + quente → Frear com honestidade

Q4 · fraco + frio → Orientar e liberar

As 4 perguntas de abertura — sempre, antes de qualquer ramo

Frases de transição — o que o lead diz → o que o atendente identifica

As frases exatas: do primeiro "oi" ao encerramento

Abertura no WhatsApp

Acidente fatal — o script mais sensível do escritório

Transição por demanda — a primeira resposta que acolhe

Empatia e "nunca dizer" — por demanda

Recusa digna — a frase mais difícil, e a que mais volta como indicação

Contorno de objeções — onde a conversão se ganha ou se perde

Battlecard — quando o lead compara com outro escritório

Fechamento — a pergunta direta e o silêncio

Nutrição e recuperação — presença, nunca pressão

Cadência Q2 viável-morno — 30 dias (o CRM dispara sozinho)

Recuperação de quase-fechamento — recebeu a proposta e sumiu

Depois do contrato — onde o cliente vira indicação (ou reclamação)

Gatilhos durante o processo — evento dispara mensagem em até 1 dia útil

Mapa de venda cruzada

Previdenciário — perguntas, documentos e sinais por benefício

COMUM · Roteiro de toda entrevista previdenciária

CNIS — leitura obrigatória na entrevista

Histórico laboral completo

Requerimentos anteriores — SEMPRE perguntar

Incapacidade — B31 temporário / B32 permanente

Perguntas obrigatórias — na sequência

Perguntas que nascem da fase administrativa real

Documentos a solicitar

Sinais de viabilidade

Auxílio-acidente

Perguntas obrigatórias

Documentos a solicitar

Sinais de viabilidade